会社はなにをプロパー融資の交渉材料にすればいいのか？

銀行の姿勢が慎重であり、借りにくいのがプロパー融資。それでも借りるために、会社はなにをプロパー融資の交渉材料にすればいいのか？ について、お話をしていきます。

銀行はプロパー融資をしたがらない。

銀行から融資を受けている会社が目指すべきもののひとつに、「プロパー融資」があります。プロパー融資とは、信用保証協会の保証がない融資。言い換えると、銀行が 100％のリスクを負う融資です。

よって、会社が返済できなくなったときには、銀行が 100％損をかぶります。そのような事態を避けるために、銀行はプロパー融資には慎重です。できることなら、信用保証協会の保証付きで融資をしたい。

いっぽうで、会社にとってプロパー融資にはメリットがあります。信用保証料の支払いがいらない、融資限度額がない、など。ゆえに、会社はプロパー融資を受けたいわけですが、銀行が慎重なだけに借りづらい。

また、銀行のほうからプロパー融資を提案してくれる、なんてこともほとんどない。では、どうするか？ プロパー融資の交渉材料を用意することです。銀行が、「プロパー融資をしてもいい」と考えられるような材料を用意する。

具体的には、こちらになります↓

それではこのあと、これらの材料について順番に確認をしていきましょう。

会社はなにをプロパー融資の交渉材料にすればいいのか？

担保

銀行がプロパー融資に対して慎重になるのは、貸したおカネを返してもらえないのでは困るからです。信用保証協会の保証付きであれば、信用保証協会の肩代わりがありますが、プロパー融資にはそれがない。だから、銀行は慎重になるのです。

だとすれば、担保を提供するのは、ひとつの方法になります。最たるものは「不動産」です。いざとなれば、その不動産を売却したおカネで、貸したおかねを回収できますから、銀行は融資をしやすくなります。

とはいえ、担保を提供してまでプロパー融資を受ける意味はあるのか？ もちろん、あります。信用保証協会の保証付き融資には「限度（制度上の上限）」があるため、限度のないプロパー融資を受けるという点で、担保を提供する意味はあります。

保証付き融資の限度額を超えて、会社が資金を必要とする場合には、どうしてもプロパー融資が必要になるわけです。とはいえ、できれば担保を提供したくない、と考えることでしょう。そもそも、会社が担保提供できる不動産を持ち合わせていないこともあるでしょう。

そういう会社は、プロパー融資を受けることはできないのか？ と言えば。もちろん、そんなことはありません。本来、会社がいちばんに交渉材料にすべきは担保ではなく、次に話をする「利益」です。

利益

そもそも、会社がじゅうぶんな利益を出していれば、銀行も担保を取らずにすみます。言うまでもなく、利益のなかからプロパー融資の返済ができるからです。その利益がじゅうぶんではないから、担保を提供しなければならなくなる、ということを理解しておきましょう。

したがって、プロパー融資の交渉材料は「まず利益」です。ここで言う「利益」として、決算書に記載されている利益が挙げられます。会社の稼ぐチカラを示す「経常利益」が、じゅうぶんに出ているかどうか。

もう少しくわしく言うと、「経常利益 ー 法人税等 ＞ 借入返済額」が成り立つかどうかです。これが成り立たない場合には、「利益が不十分」ということになります。

よって、決算書に記載されている利益がじゅうぶんであることは、プロパー融資の交渉材料になることを覚えておきましょう。ただし、決算書の利益がありさえすればいい、というわけでもありません。

その利益に「継続性がある」のかも、銀行にとっては関心事です。つまり、「今回たまたま利益が出ただけじゃないの？」という見方もあります。この点で、同じく決算書で注目すべきは「利益剰余金」です。

利益剰余金とは、創業時から現在までの「税引後利益の累計額」。この金額が大きいほど、会社は「継続的にじゅうぶんな利益を出している」といえるでしょう。逆に、利益剰余金の金額が小さければ（あるいはマイナスであれば）、継続的にじゅうぶんな利益を出しているとは言い難くなります。

ゆえに、利益をプロパー融資の交渉材料にするのであれば、損益計算書の「経常利益」と、貸借対照表の「利益剰余金」の両方がじゅうぶんであることが必要です。

それから、もうひとつ。継続性については、「将来」という視点もあります。決算書の数字は「過去」ですから、過去は利益が出ているとしても、将来も利益が出るかまではわかりません。

そこで必要になるのが、「経営計画書」です。計画書に記載される利益をもって、将来もじゅうぶんな利益が出ることを表現します。もちろん、絵に描いた餅というわけにはいきませんから、現状分析や問題の特定、解決策をふまえた行動計画といった「根拠」を織り込むことが大切です。

というように、会社は「利益」を、プロパー融資の交渉材料とできるようにしましょう。

社長の個人資産

ではここで、提供できる担保がない、じゅうぶんな利益もない、という会社はどうでしょう。社長の個人資産、という交渉材料も残されています。会社の資産ではなく、社長個人が所有する資産です。

中小企業は、「会社と社長とが一心同体」というのが銀行の見方になります。実態もそのとおりでしょう。会社がピンチになれば、社長が個人資産を会社に投入するのはよくあることです。

よって銀行は、社長の個人資産があれば、それを会社の資産とみなして評価をします。とはいえ、銀行が社長の個人資産を把握するのも難しいものがあるため、会社のほうから積極的に情報開示をすることが必要です。

社長の個人資産を一覧にして、銀行に提示をするとよいでしょう。なお、情報を開示したからといって、必ずしも担保にとられるわけではありません。担保にとれれば、銀行としてはベストでしょうが、個人資産があるとわかるだけでも交渉材料にはなります。

繰り返しになりますが、いざとなれば社長は個人資産を会社に投入するものだからです。

個人資産を銀行に見せるのには抵抗があるかもしれませんが、その個人資産が交渉材料になることは理解しておきましょう。うまく交渉できれば、会社の資金繰りが大きく改善する可能性があります。

他行からの提案

さいごに、もうひとつ。プロパー融資の交渉材料として挙げられるのが「他行からの提案」です。たとえば、Ａ銀行から「プロパー融資の提案を受けている」のなら、それをＢ銀行にも伝えます。

ここで言う「提案」には、会社からの交渉の結果、プロパー融資を引き出せたケースを含みます。Ａ銀行からプロパー融資を受けられたのであれば、それをＢ銀行にも伝えるということです。

このとき、Ｂ銀行に「競争意識（Ａ銀行には負けられない！）」があれば、Ｂ銀行からもプロパー融資を引き出せるかもしれません。プロパー融資には限度がないので、銀行さえよければ、Ａ銀行とＢ銀行のどちらからもプロパー融資を同時に受けることも可能です。

そう考えると、ふだんから「複数の銀行」と取引をしておくことが大切だとわかります。ひとつの銀行からしか融資を受けていない会社は、気をつけたいところです。なお、民間金融機関１つと日本政策金融公庫の場合には、複数の銀行にはあたりません。

民間金融機関と日本政策金融公庫（公的金融機関）とは別モノであり、民間金融機関は、日本政策金融公庫に対して競争意識がないからです。

ちなみに、競争意識がはたらくのは、「銀行が貸したい会社」に限られます。つまり、赤字が続いているような会社の場合、銀行はそもそも貸したいとは考えませんから、そこに「もっと貸したい」という競争意識は生まれないわけです（「他行よりも早く融資を回収したい」という競争意識ははたらきますが）。

それに、赤字が続いているような会社には、そもそもプロパー融資の提案などない… という話でもあります。

まとめ

銀行の姿勢が慎重であり、借りにくいのがプロパー融資です。それでも借りるために、会社はなにをプロパー融資の交渉材料にすればいいのか？ について、押さえておきましょう。