社長が銀行に伝えるべきなのに伝えられていないこと

社長が銀行に伝えるべきなのに、伝えられていないことについてお話をしていきます。伝えられないとなると、融資の受けにくさに繋がりかねませんので気をつけましょう。

銀行は知りたい、でも社長は伝えない。

銀行から融資を受けている会社の社長には、「銀行に伝えたほうがよいこと」があります。もっと言うと、「銀行に伝えるべきこと」があります。

ところが、意外と多くの社長が伝えられていないことはあるものです。なかには、「決算書を見ればわかるだろう？」と考えて、多くを伝えようとしない社長もいます。

ところが、銀行が「知りたい」と考えていることを伝えられなければ、融資の受けにくさに繋がりかねません。社長が伝えるべきこととは、銀行が「知りたい」と考えていることです。

では具体的に、社長が銀行に伝えるべきなのに伝えられていないこととは何なのか？ おもなものは次のとおりです↓

それではこのあと、順番に確認していきましょう。

社長が銀行に伝えるべきなのに伝えられていないこと

取引先

そもそも、社長は「自社の商売」について、銀行に伝えることが大切です。自社の商売とは、言い換えると「何を・誰に・どのように売っているか」になります。

たとえ、同じリンゴを売る会社であっても、誰に売るか（お店？生活者？）、どのように売るか（リアル店舗？ネット販売？）には違いがあるものです。

そういった違いを理解するところから、銀行の融資審査は始まります。

ちなみに、商売の内容を「決算書」から知ることはできません。決算書をいくら眺めたところで、「何を・誰に・どのように売っているか」はわからないからです。だからこそ、社長が伝える必要があります。

これに関連して、社長が銀行に伝えられていないことの１つが「取引先」です。つまり、売上先や仕入先、外注先などについて。でも、それを伝えることがいったい何の役に立つのか？

たとえば、売上先がたくさんあれば、銀行は「リスクが分散していて安心だ」と考えるかもしれません。仕入先のなかに大企業があれば、銀行は「大企業の信用を得られる会社だ」と考えるかもしれません。

また、技術力が高い外注先であることが銀行に伝われば、自社の製品の品質の高さをアピールすることもできるでしょう。いずれにせよ、取引先について銀行に伝えていない社長は少なくありません。

取引先リストに情報をまとめるなどして、銀行に伝えるのがおすすめです。

現場の声

ここで言う「現場の声」とは、たとえば、自社の営業担当者の声、開発担当者の声、製造担当者の声などです。こういった「現場の声」のなかには、銀行が知りたい情報がたくさんあります。

営業担当者であれば、顧客の声を直接聞いていますから、「顧客に選ばれる理由・商品が売れる理由」をより具体的に把握しているものです。開発担当者であれば、「自社商品の強み・他社商品との違い」をより具体的に理解しているでしょう。

また、製造担当者であれば、「自社の技術力の特徴・他社の技術力との差」を認識しているはずです。こういった現場の声を、社長が拾い上げたうえで銀行に伝えるのはもちろん、ときには、銀行の面談に担当者を同席させるのもよいでしょう。

銀行はいま、「事業性評価」に取り組んでいます。事業性評価とは、決算書の良し悪しや、担保・保証の有無に依存せず、事業の内容や将来性を評価して融資をしよう、という考え方です。

その「事業の内容や将来性」を評価するのに、現場の声が役立ちます。社長から伝えるのもよいですが、意外と、現場の声を社長が拾いきれていないことはあるものです。また、現場担当者から直接、生の声を聞くほうが銀行の印象にも残りやすいというメリットもあります。

いかにして、銀行に現場の声を伝えるか、いろいろとくふうをしてみるとよいでしょう。それぞれの現場担当者が仕事をしている「現場」を、銀行といっしょに回るのも１つの方法です。

強み・弱み

前述した「事業性評価」の一環として、銀行には「SWOT分析」という考え方があります。

SWOT分析とは、自社にとっての「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」を分析する手法です。

「強み」と「弱み」は会社の内部的な要因、「機会」と「脅威」は会社の外部的な要因になります。内部と外部、それぞれの現状を把握したうえで、自社がとるべき「戦略」を考えるという流れです。

この点で、SWOTに関する情報が、銀行に伝えられていない会社は少なくありません。社長が、銀行は「数字しか見ていない」と考えていることもありますし、社長自身が自社のSWOTを整理していないこともあるからです。

また、「強み」と「機会」という「プラス要素」については伝えていても、「弱み」や「脅威」といった「マイナス要素」については伝えていない社長もいます。そんなものを伝えたら、銀行から足元を見られてしまう、融資が受けられなくなってしまう… と恐れるからです。

たしかに、そういった一面がまったくないわけではないでしょう。ですが、まったくマイナス要素がないという会社もないはずです。ゆえに、自社のマイナス要素を「きちんと把握できているか」が、良い会社と悪い会社の違いだと言えます。

ですから、社長はマイナス要素についてもきちんと伝えていくこと。そのうえで、マイナス要素に対して、どのような対応を考えているか、実施しているかを伝えられるとよいでしょう。

最近では、銀行も「本業支援（融資先の事業支援）」にも熱心です。社長が伝えたマイナス要素に対して、銀行が助言や、解決策の提案をしてくれることもあります。

業界動向

自社についての話をするのは当然にしても、自社と関わる「業界」のことや、自社と関わる「地域」のことまでは話をしていない、という社長は少なくありません。

そんなの話す必要ある？ と、思われるかもしれませんが。業界や地域が、自社の現在や将来に影響を及ぼすことはあるわけですから、そのあたりの「影響」を銀行は注目しています。

また銀行員は、「業界」や「地域」の情報も収集したい、と考えていることを覚えておきましょう。その情報が、ほかの融資先の評価や審査にも活かせるからです。

では、具体的にどのようなことを伝えればよいのか？ 単純なところでは、業界や地域の全体観です。業界や地域の調子は良いのか・悪いのか。良ければ、自社にとっては「追い風」になりますし、悪ければ、「伸びしろがある」という捉え方で伝えられるとよいでしょう。

また、同業他社の撤退があれば、それは銀行の関心事です。言うまでもなく、自社にも悪影響があるのではないか？ と、考えるからです。とはいえ、同業他社と言っても、自社に特有のビジネスモデル（誰に・何を・どのように売るか）があれば、影響は無いか・軽微だといえます。

撤退とは逆に、同業他社の進出があったとしても考え方は同じです。銀行は、同業他社の進出によって、自社への悪影響（売上を食われる）を心配します。とはいえ、やはり、自社に特有のビジネスモデルがあれば、その心配を払拭することができるはずです。

なお、地域の情報誌に取りあげられた、地域のテレビ局に取材をされた、業界内で表彰を受けたといったことがあれば、ぜひ積極的に銀行に伝えましょう。今後の売上・利益アップも期待できますから、銀行からの評価を上げられる可能性があります。

業績見込み

銀行は、決算書で「過去」の業績を把握すると同時に、「将来」の業績見込みにも注目をしています。将来の利益こそが、貸したおカネの返済原資だからです。

たとえいま、決算書の内容が良くても、１年後にどうなっているかはわかりません。ゆえに、銀行は、将来の業績見込みを気にしているのです。

そのあたりのことを社長がわからず、銀行から業績見込みを聞かれても「先のことなどわからない」と一蹴してしまう社長もいます。これでは、銀行も困ってしまうでしょう。

一番良いのは、毎年、経営計画書をつくって、銀行に提示・説明をすることです。口先だけではなく、書面にすることで、社長の「覚悟のほど」と「管理能力の高さ」が伝わります。

ただし、経営計画書をつくりさえすれば良いわけではありません。問題は、計画書に対して、実際はどうだったのか？ です。銀行は、いちど受け取った計画書を忘れることはありません。

決算書ができあがれば、計画書との差異を必ず確認しています。いっぽうで、社長のほうは計画書をつくったきり、放置しているケースもありますから注意しましょう。

計画書と実際（決算書）との乖離があると、銀行からの信用を失いかねません。そういう意味では、「見栄を張った計画書」をつくらないようにするのもポイントです。

売上や利益が大きい計画のほうが、銀行からの評価が高くなるのではないかと、ムリのある計画書をつくってしまう社長もいます。が、それはいずれ、実際との乖離というデメリットに繋がることを忘れてはいけません。

まとめ

社長が銀行に伝えるべきなのに、伝えられていないことについてお話をしてきました。伝えられないとなると、融資の受けにくさに繋がりかねませんので気をつけましょう。