お客さまの銀行融資・銀行対応に関与する税理士が、銀行とのコネづくりに励むデメリットについてお話をしていきます。なお、コネづくりをディスる意図はありません。
煽りではありません、という注意書き。
本記事は、お客さまの銀行融資・銀行対応に関与する「税理士向け」の内容です。記事のタイトルこそ、「税理士が銀行とのコネづくりに励むデメリット」などと煽っている感がありますが。
コネづくりしている税理士をディスる意図はまったくなく、「コネづくりもよいけれど（事実、メリットもある）、デメリットもあるから気をつけましょう」というのが真意です。
と、注意書きをしたところでさっそく、税理士が銀行とのコネづくりに励むデメリットについてお話をしていきます。ズバリ、次のとおりです↓
- ブン投げになる
- 再現性に欠ける
- 学ぶ機会を失う
ちなみに、わたし自身は、お客さまの銀行融資・銀行対応を支援するにあたり、銀行とのコネづくりをしておらず、上記のデメリットが理由でもあります。
それではこのあと、各デメリットについて順番に確認していきましょう。
税理士が銀行とのコネづくりに励むデメリット
ブン投げになる
コネづくりが「ゴール」になっているケースがあります。
つまり、銀行とのコネをつくって、銀行融資を受けたいお客さまがいれば、銀行に紹介できるようにする。あとは銀行におまかせ！ といった具合であり、言うなれば「ブン投げ」です。
この場合、税理士は「コネのおかげで、融資が受けられるようになる（あるいは、受けやすくなる）」と考えていることになります。
ところが、税理士からの紹介があるとはいえ、銀行も「融資審査」をしなければなりません。そこで、決算書を確認したところ、業績が悪かったり、財務的にも問題が見られる…
にもかかわらず、「税理士の紹介だから、まいっか」とはなりません。そんな銀行があったら大問題です。銀行におカネをあずける預金者の立場になればわかることでしょう。
なので、「税理士から紹介されても、ありがた迷惑な場合もある…」というハナシを銀行員の方から聞いたことがあります。銀行としては融資しかねる会社を紹介されても困る、ということです。
また、ブン投げは、お客さまにとっても困ることがあります。税理士は銀行を紹介したきり、「あとはよろしく」だとすれば、融資審査にあたってのサポートがありません。
たとえば、銀行から「資金繰り表」の作成・提出を求められたが、社長はつくることができない、つくりかたがわからない… すると、融資が受けられなくなってしまうことはあるでしょう。
また、社長がじぶんでつくるにしても、手間がかかります。そのうえで、融資を受けることができたら「税理士から手数料を請求された（紹介手数料？）」なんてハナシも耳にしました。
社長が納得しかねるハナシであることは言うまでもありません。社長が、「税理士は、銀行にブン投げただけじゃないか。なのに、おカネをとるの？」とグチりたくなるのは当然です。
再現性に欠ける
ところで、銀行とのコネづくりにもメリットがあります。それは、「入口がスムーズになること」です。
たとえば、Ａ銀行との取引がないお客さまに、税理士がコネを持っているＡ銀行を紹介することができれば、お客さまはＡ銀行とスムーズに取引をはじめることができます。
いっぽうで、お客さまが突然、Ａ銀行の窓口に飛び込むと警戒されてしまうでしょう。なぜなら、銀行は「ほかの銀行で断られたから、ウチに来たのではないか…？」と考えるからです。
というわけで、銀行とのコネがあれば、お客さまの入口がスムーズになるのはメリットだと言えます。ここで気をつけたいのは、スムーズになるのは「あくまで入口だけ」だということです。
その後の「融資審査」までスムーズになるわけではありません。融資審査をスムーズに進めるためにはコネではなく、別途、知識や情報が必要になります。
そういう意味で、コネには「再現性がない」のです。つまり、コネがあるからといって「どんなお客さま・どんなケースでも融資が受けやすくなる」ことはありません。
いっぽうで、どんなお客さま・どんなケースでも融資が受けやすくなる、その再現性を有しているものが「知識」や「情報」です。
なお、ここで言う「知識」とは、銀行融資・銀行対応に関する知識。言い換えると、銀行員の見方・考え方になります。「情報」とは、銀行が融資審査で必要とする各種の情報です。
知識があって、情報を提供することができれば、どんなお客さま・どんなケースでも融資が受けやすくすることができるでしょう。
と言うと、「Ａ銀行の〇〇さんとはツーカーだから」との反論があります。黙っていても、〇〇さんはわかってくれているからだいじょうぶ、みたいなハナシです。
が、数年おきに異動があるのが銀行員。〇〇さんは、いつかいなくなります。そのときには、あたらしい銀行担当者に対して、やはり知識や情報が必要になるものです。
学ぶ機会を失う
コネにもメリットがある、と言いました。なので、コネをつくるのも悪くはありませんが、つくるのにも「時間」は必要です。対象先の銀行が多くなればなるほど、時間が必要になります。
とはいえ、そこに「再現性がない」ことは前述したとおりです。再現性がないものに時間をかける「コスト対効果」とは… と、わたし個人は疑問に感じています。
同じ時間をかけるのであれば、「知識」を学んだり、「情報」の提供のしかたを学んだりするほうが、コスト対効果は高いだろうとおもうわけです。知識や情報には、再現性がありますから。
なお、「学ぶ」ということについては、「机上」で学ぶのとは別に、「現場」で学ぶという方法もあります。
ですから、お客さまの銀行対応について相談を受けたり、お客さまと銀行との面談に同席させてもらったり、といったことに時間をかけるのもよいのではないでしょうか。
逆に、そういった時間は避けるようにして、コネづくりに躍起になっている… ということがあるのだとすれば、本末転倒な状況になっている可能性があります。
つまり、コネづくりによって、学ぶ機会を失ってはいないか？ 確認をしてみましょう、ということです。
まとめ
お客さまの銀行融資・銀行対応に関与する税理士が、銀行とのコネづくりに励むデメリットについてお話をしてきました。
コネづくりをディスる意図はなく、コネづくりもよいけれど、デメリットもあるから気をつけましょう、というのが真意です。コネづくりのメリット・デメリットを押さえておきましょう。
- ブン投げになる
- 再現性に欠ける
- 学ぶ機会を失う
