会社の銀行融資について、銀行の審査における評価には「定量評価」と「定性評価」があります。このうち定性評価の上げかたについて、社長の勘違いがあるので気をつけましょう、というお話です。
定量評価と定性評価とがある
会社が融資を受けるには、銀行の審査をクリアしなければいけません。その審査では、会社の評価がおこなわれるわけですが、大きく２つの評価に分かれます。
１つは「定量評価」であり、もう１つは「定性評価」です。このうち定量評価とは、端的にいえば「数字による評価」であり、定性評価とは「数字によらない評価」にあたります。
具体例を挙げると、「決算書」や「試算表」などは、定量評価の最たる対象です。いっぽう、定性評価の対象としては、「経営者の能力」や「商品力・技術力・販売力」「事業の将来性」「業界・市場の将来性」、ほかにも「借入返済の実績」「銀行との取引ぶり」などが含まれます。
というように、銀行からの評価を上げるには、定量評価と定性評価の２面から考えることが大切です。この点で、定性評価の「上げかた」を勘違いしている社長がいるので気をつけましょう。
次のような勘違いです↓
- 定量評価が悪いのに定性評価をアピールする
- 定性評価に役立つ情報を提供していない
- 有言実行を証明する材料を用意していない
それではこのあと、順番に説明をしていきます。融資の受けやすさに影響するところですから、いずれの勘違いについても、ここできっちりと正しておきましょう。
定性評価の上げかたに関する勘違い
定量評価が悪いのに定性評価をアピールする
定量評価が悪い、つまり、決算書や試算表の「数字」が悪いのに、それよりもまず定性評価をアピールしようとする社長がいます。たとえば、「事業の将来性」を一生懸命にプレゼンするとか。
もちろん、事業の将来性をプレゼンすること自体は悪くありませんが、順序が悪いのです。銀行には、定量評価か定性評価かでいえば、まず定量評価からという見方があります。
わかりやすくいうと、「決算書が大赤字なのに、定性評価を見ても意味がない」ということです。これを聞いて、「決算書の内容が悪いからこそ、事業の将来性をアピールするのでしょう？」と、おもわれるかもしれません。
たしかに、言わんとすることはわかります。ですが、その将来性を示すためにも「（現在の）数字」が少なからず必要なのであり、いま大赤字では将来性（将来は利益が出るようになる）に説得力が出ないのです。
ゆえに、定量評価を上げること、利益を出すことが「まず第一」であることを理解しておきましょう。税金の支払いを嫌って、利益を出し惜しむ社長がいます。
それも１つの考え方ではありますが、結果として、事業の将来性を銀行にアピールするチカラが弱まること、定性評価をしてもらいづらくなることを忘れてはいけません。
あとになって、「ほんとうはもっと利益は出せたんだ」といっても、銀行が信じてくれるものでもありません。出せる利益は惜しまずに出すこと、むしろ、できるだけ利益を増やすことが大切です。
「利益＝返済力」が銀行の見方なのであり、利益こそが「いちばんの説得材料」になることを覚えておきましょう。
定性評価に役立つ情報を提供していない
定性評価については、決算書や試算表を通じて、銀行が評価をすることができます。が、定性評価となると、決算書や試算表だけで評価をすることはできません。
たとえば、定性評価の対象である「商品力・技術力・販売力」に関する情報は、決算書を見るだけではまるでわからなかったり、不十分だったりするからです。
では、どうするか？ 言うまでもありませんが、会社のほうから、積極的に情報提供をすることです。銀行に対して、定性評価に役立つ情報を伝えるようにしましょう。
具体的には、銀行担当者との「接点（話をする機会）」を増やすとか、現場（店舗・倉庫・事務所・工場など）を見せるとか、商品を体験してもらうとか、各種の集計・分析資料を提示するとか。
そういったことをしていなかったり、避けている社長もいます。理由はさまざまあるようですが、情報提供を惜しめば、銀行はそもそも評価ができない… ということにもなってしまいます。
自社の定性評価を上げたいのであれば、どんな理由があれ、時間と手間をかけてでも、情報提供することを考えましょう。繰り返しになりますが、決算書や試算表だけでは不十分です。
また、情報提供を、経理担当者や顧問税理士などに任せきり、というのもよくありません。社長自身が、銀行との接点を持つことも重要です。銀行は「社長自身のクチから話を聞いたい」と考えています。
なので、どれだけ立派な資料があろうと、資料だけでは説得力は出ないものです。結果、定性評価は上がりません。中小企業にあっては「会社＝社長」が、銀行の見方でもあります。社長自身が、銀行対応する機会を大事にしましょう。
有言実行を証明する材料を用意していない
定性評価とは、「数字によらない評価」だと前述しました。言い換えると、数字では評価できない・しづらいものを対象とするのが定性評価です。
たとえば、「事業の将来性」については、未来のことであるだけに、数字で評価するのは難しいものがあります。予測や計画といったカタチで数字にすることはできますが、それが実現するかどうかはまた別です。
なので、社長がいかに「良い将来」を語ろうとも、いかに「良い計画」を提示しようとも、銀行は評価がしづらかったりします。それでも評価ができるとすれば、「有言実行」の実績があるケースです。
つまり、良い将来を語り、良い計画を提示して、そのうえで、その後の決算書できちんと結果を出している。だとすれば、「これから先の将来もまた、社長の言うとおりになる確率は高いかも」と評価してもらいやすくなるでしょう。
この点で、社長が計画書をつくり、銀行に提示することが有効な銀行対応になります。計画書という「文書」があれば、のちのち実績を検証するにあたっての材料になるからです。
計画書と決算書とを比較して、決算書が計画書のとおり（おおむね計画書に近い、という状態も含めて）となれば、その計画書が有言実行を証明する材料になります。
ところが、社長がクチだけで将来を語っていても、あとには残りません。実際に言ったとおりになったとしても、銀行から「そんなこと言ってたかなぁ？」とおもわれたらおしまいです。
将来を語るのであれば、有言実行を証明できる材料を残すようにしましょう。その結果、有言実行が証明されれば、銀行からの信用が増し、ますます定性評価をしてもらいやすくなります。
まとめ
会社の銀行融資について、銀行の審査における評価には「定量評価」と「定性評価」があります。このうち定性評価の上げかたについて、社長の勘違いがあるので気をつけましょう、というお話でした。
融資の受けやすさに影響するところですから、いずれの勘違いについても、ここできっちりと正しておきましょう。
- 定量評価が悪いのに定性評価をアピールする
- 定性評価に役立つ情報を提供していない
- 有言実行を証明する材料を用意していない
