『売上〇％増（根拠なし）』の計画でも無いよりマシと言える理由

売上は前期比〇％増！ ただし根拠なし、みたいな計画はやめましょう。

けれども、計画そのものが無いよりはマシと言える。その理由についてお話をしていきます。

ある状況においては、そうでもない。

会社がつくる計画（経営計画・事業計画）について。売上は前期比〇％増！ ただし根拠なし、みたいな計画はやめましょう。というハナシがあります。

根拠もなく、売上が〇％増えるなど、「絵に描いた餅」に過ぎないから。そんな計画は役に立たないから。まぁ、散々に言われるものです。

けれども、ある状況においてはそうでもない。たとえ、根拠がなかろうと、売上〇％増でも良いのではないか？ と言える状況があります。それは、「計画そのものが無い」という状況です。

そういった状況にある会社であれば、ひとまず売上〇％増でも良い。「売上〇％増（根拠なし）」の計画でも無いよりマシだと言える理由について、このあとお話をしていきます。こちらです↓

これらの理由を理解することで、「計画そのものが無い」のが問題だと気づきましょう。それではこのあと、順番に見ていきます。

「売上〇％増（根拠なし）」の計画でも無いよりマシと言える理由

取り組みのきっかけになる

まず結論として、計画（経営計画・事業計画）はあったほうがいい。これは、商売や仕事に限ったことではなく、人生や生活においても言えることです。

ではなぜ、計画があったほうがいいのか？ 経営計画の世界（？）ではしばしば語られる、「ロケット理論」が参考になります。じゃあ、その「ロケット理論」とは？

ロケットが月に到達できたのは、「計画」があったからなんだぜ！ というハナシです。もう少し具体的に言うと‥

まず、「月に行くんだ」というハッキリした「目標」があったからこそ、月に到達できた。そして、「月に行くためにはどうしたらいいか」という「方法」を考えたからこそ、月に到達できた。さらには、月に向かう過程で「軌道のズレ」を把握・修正する「しくみ」を準備していたからこそ、月に到達できた。

これら「目標・方法・しくみ」によって構成されるのが「計画」だ、ということになります。会社にとっての「月」、わたしたちにとっての「月」はそれぞれですが。いずれにせよ、どこかへ向かう以上は「計画だいじ！」となるわけです。

とはいえ。計画と言われたって、どこから手を付けてよいやらわからない… との悩みもあるでしょう。そんなの勉強しろよ、というのは正論ですが。計画の勉強は奥深く、その勉強が完全に終わるのを待っていられるほど、会社の寿命も、ヒトの寿命も長くはありません。

そう考えると、ひとまず手をつける。ひとまず計画をつくるところからはじめてみるのは、ひとつの「妥協案」になるはずです。あとは、計画をつくりながら、実行しながら勉強していけばいい。

ならば、ひとまず手をつけてみるか。このとき、障害になるのが「売上の計画」です。いくら売れるのか？ がわからない… なぜなら、売上を決めるのは「お客さま」だからですね。

価格は会社が自由に決められますが、その価格でどれだけ売れるか（数量）は「お客さまが買うか買わないか」で決まります。そこは実際に売ってみなければわからず、結果として、売上の計画ができない。計画自体をつくれない… となってしまう。

そこで、「売上は前期比〇％増」という計画です。けして望ましい計画の立て方ではないけれど。計画そのものが無いよりマシ。計画無しにロケットを飛ばすよりはマシ。

前期比〇％増に、それほどの根拠はないかもしれない。ただそれでも、ひとつの妥協案として、計画づくりに取り組む「きっかけ」としてならアリ。そう考えてみましょう。

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複数シナリオで数撃ちゃ当たる

なぜ計画をつくらないのか？ とたずねたときに、よくある回答のひとつが「だって計画どおりにはいかないから」があります。

たしかに、現実が計画どおりにいかないことはあるでしょう。むしろ、計画どおりにいくことはまずない、と言ってもいいでしょう。

じゃあ、計画をつくるのは意味がないのか？ と言えば。もちろん、そんなことはありません。そもそも、「計画どおりにいくかどうか」は二の次三の次だからです。

計画は、占いとは違います。当たるのがスゴい、当たらないのはダメだ、ということではありません。だいじなのは、計画とのズレを把握して修正すること。そのうえで、当初の目標に近づくこと。これはさきほど、ロケット理論でお話をしたとおりです。

したがって、「だって計画どおりにいかないから」という回答は、計画の「本質」を見誤っていると言えます。

ですが、あまりに当たらないのもどうでしょう？ あまりに、現実と計画とがかけ離れてしまうのもどうでしょう？ それはそれで、計画に取り組むモチベーションが下がってしまう… というのは理解できます。

そこで、「複数シナリオ」です。ひとつだけではなく、複数の計画を用意する。たとえば、「売上前期比30％増シナリオ」「売上前期比10％増シナリオ」「売上前期比５％増シナリオ」と、複数つくっておく。

そのうえで、現実と比較をしながら、現実に近いシナリオを採用して、あとのシナリオは捨てていく。ある意味、「数撃ちゃ当たる作戦」です。

当てることが本質ではないけれど、目標そのものを見失うよりはずっといい。月に行くことを忘れてしまうよりはずっといい。複数シナリオは、そんな考え方だと言えます。

月に行くとしたって、いろいろなケースがあるでしょう。ルートＡで行こうと思っていたけど、途中に思わぬ障害物があった。そのときにルートＢやルートＣといった「複数シナリオ」を準備していれば、対応はよりスムーズになるはずです。

また、計画は立てれば立てるほど、経験を積めば積むほど、「精度が高まる」という特徴があります。

実際に、創業したばかりの会社が立てる計画よりも、創業から５年たった会社が立てる計画のほうが精度が高い。創業から10年たった会社は、もっと精度が高い。というのは、しばしば見られる現象です。

計画どおりにはいかないから、とはあきらめず。たとえ、根拠に乏しい「売上〇％増」だとしても、複数シナリオで挑み続けてみる。すると、いずれ徐々に精度も高まっていくはずです。

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資金ショートの危機を察知できる

会社にとって、もっとも恐れるべきものは「資金不足」です。資金、つまり、おカネが足りなくなってしまう。おカネが無くなってしまえば、言うまでもなく、会社は倒産です。だから、資金不足にならないようにしなければいけません。

この点で役に立つのが、「資金繰り計画」です。向こう１年ていどの資金繰り（収入ー支出＝おカネの残高）を予測することで、資金不足に対して早め早めの対応が可能になります。

ただ、その「資金繰り計画」をつくるには、「利益計画」が必要です。利益計画とは、「売上ー費用＝利益」の計画のこと。売上や費用の計画が、資金繰り計画のベースになります。ここでも、売上の計画が必要になるわけです。

したがって、売上の計画がつくれないと、利益計画がつくれない。利益計画がつくれないと、資金繰り計画がつくれない。資金繰り計画がつくれないと、会社は倒産しやすくなる。これはいけません。

だから、まずは売上の計画をつくる必要があります。ここで、「売上は前期比〇％」という計画です。前期比〇％にそれほどの根拠がないにしても、資金繰り計画をつくることはできるようになります。

ポイントは、「前期比〇％」を厳しめに設定することです。なんなら、「前期比〇％減」も検討しましょう。前期比減が可能性として考えられるのであれば、積極的に採用していきましょう。

そのうえで、資金繰り計画をつくったときに、「資金ショート（おカネの残高がマイナス）」にならないか？ を確認していきます。もし、資金ショートになるところがあれば、なんらかの対応（売上増、費用減、銀行借入など）をしなければいけません。

このとき、前期比〇％をあまり楽観的に考えていると、現実が厳しかった場合に、資金ショートへの対応が遅れてしまうことになります。

資金ショートへの対応は、早ければ早いほど「打てる手」は多くなるものですから、いかに早く資金ショートの危機を察知するかが重要だと言えます。

売上が前期比〇％減、というシナリオも想定してみる。10％減や 30％減など、複数シナリオを想定しておくことは、資金ショートを避けるのにも有効です。

売上の計画あっての利益計画。利益計画あっての資金繰り計画。資金繰り計画あっての資金ショート回避。そう考えると、「前期比〇％」の計画もけして悪いものではありません。

まとめ

売上は前期比〇％増！ ただし根拠なし、みたいな計画はやめましょう。

けれども、計画そのものが無いよりはマシだと言えます。その理由を理解したうえで、いま計画が無いのであれば、たとえ「売上〇％増（根拠なし）」の計画だとしても、つくるようにしてみましょう。