できるだけ低い金利でお願いします！
という銀行への交渉は、残念ながらあまり意味の無いものです。
銀行融資の金利を下げたいなら。交渉よりも、情報を提供することです。というお話をしていきます。
銀行融資の金利は、交渉ではなく情報提供で下げる
事業で必要なおカネを銀行から借りる「銀行融資」。
元金の返済はもちろん、利息の支払いも伴います。できれば、利息は少ないに越したことがない･･･
では、その利息について。どのように考えればよいか？ どうすれば金利の引き下げをすることができるのか？
その答えは「情報の提供」にあります。
金利を下げて欲しい、と直接的に交渉するのではなく。銀行が金利を下げるに至るような情報を提供すること。
くわしくはこの後、お話をしていきます。
そもそも、金利の交渉は意味がない
「おカネを借りるのであれば、できるだけ金利は低いほうがいい」という希望はわかります。
けれども、その希望をもって銀行と金利交渉すべきかどうかは別の話です。
借りたいのか、借りたくないのか？
金利交渉については、おカネの借り手と貸し手のどちらに「主導権」があるかを理解しなければいけません。
ここで確認すべきは、おカネを貸すのは銀行だということ。
おカネを貸すも貸さないも。どういう条件だったら貸せるかも。それらはすべて銀行が決めること。主導権は銀行にあります。
ですから、「とにかく金利を安くしてほしい」という借り手の希望が強固である場合。「じゃあ、貸さない」という貸し手の回答は決まっています。
つまり。「金利が希望よりも高かった場合、おカネを借りなくてもいいのか？」という話に行き着きます。
けれども多くの場合、借り手は借りることが第一であり、金利などの条件は二の次三の次。借りれなければ困るんだ、というのが現実です。
原則的には、貸し手側からの金利交渉には意味がない。ということを理解しておきましょう。
借りずとも良いのなら
前述したような「借りれなければ困る」というような状況にない場合。たとえば、
- 実は借りれなくても大丈夫（おカネがある）
- 銀行のほうから「ぜひ借りてもらえませんか？」と言ってくる
というような状況であれば。ダメで元々、金利交渉をしてみるという考え方はあるでしょう。
ただし。金利は本来、借り手の状況（格付けなど）にもとづいて決められるものです。担当する銀行員の完全な自由裁量で決められるものではありません。
状況の良い相手には金利は低く、逆に、状況の悪い相手には金利は高く。その際の「金利の幅」は、各銀行それぞれのルールでもって運用されるものです。
ですから、金利を下げたいのであれば、まず自身の状況をよくすることが先。具体的には、「財務改善をはかり、もっと良い決算書にする」ことです。
そこをさておいて、とにかく金利交渉というのでは、ダメ元を通り越しての「無謀」に終わります。
金利を決める要素には、担保や保証人などもありますが、第一義には「決算書」であることは理解をしておきましょう。
金利は銀行に進んで下げてもらう
金利交渉は意味がない、というお話をしました。
では現状（決算書を良くする以外に）、金利を下げる手立てがまったくないのか？ というとそういうわけでもありません。
交渉はせずに、情報を提供する
金利に関する主導権は銀行にある。金利を決めるのは銀行だ。それならば、銀行自ら「金利を下げる」と決めてもらうしかありません。
そのために貸し手ができることは「情報の提供」です。具体的には、他行の金利に関する情報の提供です。
たとえば、甲銀行の金利を下げたい、と考えているとします。これに対して、現在、乙銀行から受けている融資の金利が甲銀行よりも低いのなら。この情報を甲銀行に提供することです。
もっと低い金利で貸せますよ、と丙銀行が提案してきているのであれば。その情報も甲銀行に伝えましょう。
いわゆる「適正な競争原理」が機能し、甲銀行は金利の引き下げを検討する（せざるを得ない）ことになります。
このまま乙銀行や丙銀行に金利で負ければ、いずれ顧客はそちらへ流れてしまうかもしれないと考えるわけです。
これは結果的に、甲銀行に対して金利交渉をしたのと同じ効果をもたらします。
情報提供は書面で行う
金利など他行の融資に関する情報提供は「口頭」でも可能ですが、できれば「書面」で行いましょう。
書面のほうが説得力はありますし、銀行に対しては強制力が働くものです。口頭は聞き流すこともできますが、書面を見逃すことはできません。
銀行は書面をとても大事に、重要なものとして扱うからです。ゆえに銀行に対しては、たいせつな情報は書面にするクセをつけておきましょう。
具体的には、次のような「借入金一覧表」を作成し、定期的に各銀行とコミュニケーションをとるのがベストです ↓
このような情報提供により、各銀行は最新の情報をもとに、言わば「勝手に」金利競争を展開してくれることでしょう。
そう考えると、融資を受ける銀行をひとつだけに絞り込むことはリスクでもあることがわかります。金利が「言い値」になってしまうリスク。
銀行融資については、複数の銀行とおつきあいをすることも考えましょう。
悪条件の情報まで見せてはいけない
銀行への情報提供について、補足を加えます。
たとえばもしも、自社の財務状況悪化などにより、甲銀行に金利を引き上げられてしまった。というようなことがある場合。
これを乙銀行や丙銀行に情報提供することには当然デメリットがあります。
乙銀行や丙銀行にしてみれば、「ウチも負けてられるか」ということで金利引き上げのきっかけをつくってしまいかねません。
「借入金一覧表」などを作成・提示する際には、そのような不利な情報の取り扱いには注意が必要です。すべての情報をいつも開示すればよいというわけではありません。
まとめ
銀行融資の金利の引き下げについて。
交渉ではなく、情報提供が重要だというお話をしてきました。
交渉にせよ、情報提供による競争原理にせよ。金利を決めるのは銀行です。おカネを貸す、貸さないを決めるのは銀行です。
借り手の思いと貸し手の考え方は違うのだ、という本質を忘れがちですので気をつけましょう。
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