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メインバンクとのお付き合いが長くなったときのデメリットと対策

メインバンクとのお付き合いが長くなったときのデメリットと対策

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自社のメインバンクとのお付き合いが長くなったときには「デメリット」があります。「対策」とあわせて押さえておきましょう、というお話です。

お付き合いは長ければ長いでいろいろある。

会社・事業における銀行融資について、「メインバンク」という言葉がありますが。メインバンクとは? という点で、「明確な定義」はありません。

そこで、次のようなことを「総合的に見て」、メインバンクかどうかを判断することになります ↓

メインバンクの定義
  • 自社の規模感に合っている (小さな会社はまず信用金庫・信用組合、次いで地方銀行。都市銀行は大企業相手)
  • 借入をしている実績が長い
  • プロパー融資がある
  • 融資金額・融資残高が比較的多い
  • 入金や決済をしている預金口座がある
  • 定期的に会って話をしている(担当者が来てくれる)
  • 業績がきびしいときにも相談に乗ってくれる、話を聞いてくれる

これらをふまえたうえで、結果としては、自社にとって「融資金額・融資残高がいちばん大きい銀行」になることは多いものと思われます。

ただし、融資金額・融資残高いちばんの銀行が、必ずしもメインバンクではありませんので注意しましょう。そのあたり、くわしくはこちらの記事も ↓

中小企業の「メインバンク」の選び方 3つのポイント

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そんなメインバンクについて。自社のメインバンクとのお付き合いが長くなったときには「デメリット」があることを覚えておきましょう。お付き合いが長いことにはメリットがある反面、デメリットもある。

具体的には、こちらです ↓

メインバンクとのお付き合いが長くなったときのデメリット
  • 緊張感がなくなる
  • 提案が少なくなる
  • 融資条件・借り換えの交渉がしづらくなる

これらのデメリットに対してどうしたらいいの? ということで、対策がこちらになります ↓

メインバンクとのお付き合いが長くなったときの対策
  • 他の銀行からの提案を引き合いにする
  • メインバンクに対して選択肢を用意する
  • 文書にして渡す

それではこのあと、デメリットと対策について順番に見ていきましょう。

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メインバンクとのお付き合いが長くなったときのデメリット

《デメリット1》緊張感がなくなる

人間どうしのお付き合いと似たように。会社と銀行のお付き合いも長くなると、「緊張感」がなくなるという面があります。

冒頭、メインバンクは「融資金額・融資残高がいちばん大きい銀行」になる、という話をしました。だとすれば、銀行は「相応の利息収入」を得られることから、緊張感が薄れるわけです。

これが、お付き合いをはじめた当初であれば。会社は他の銀行に心変わりをするかもしれず。また、融資金額も融資残高も小さいことから、それを大きくするためのアプローチも多かったことでしょう。

けれども、メインバンクとしての「地位」が確立すると。なんだか、以前のようにアプローチもなく。まるで熱が冷めてしまったかのようだ… 話をする機会も減ってしまった… という状況もあるのです。

話をする、つまり、コミュニケーションが減ることは、銀行とのお付き合いにおいて決して良いことではありません。銀行はコミュニケーションを通じて、会社のことをより深く理解することで、柔軟な融資も可能になるからです。

最近では、「事業性評価(による融資)」の流れもあります。事業性評価にはコミュニケーションが欠かせません。緊張感がなくなり。コミュニケーションが減るのはデメリットです。

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《デメリット2》提案が少なくなる

緊張感がなくなった結果、コミュニケーションが減るのと同時に、銀行からの「提案」が少なくなることが考えられます。

これは、メインバンクの融資金額・融資残高が大きければ大きいほどです。

メインバンクの融資金額・融資残高が、他の取引銀行よりも圧倒的に多いケースを想像してみましょう。メインバンクとしては、じぶんの地位が安泰であることから、他の銀行との競争をそれほど気にせずにすみます。

これが、他の銀行とチカラ関係が僅差のケースであれば。銀行間の競争は避けられず、競争に勝つためにさまざまな「提案」を持ちかけるはずです。

融資を受けませんか? という提案はもちろん。ウチはもっと金利を下げます、という「融資条件」の面での提案もあるでしょう。融資を受ける側の会社にとってはメリットです。

したがって。メインバンクとのお付き合いが長くなることで、提案が少なくなるのであれば。それはデメリットになります。

《デメリット3》融資条件・借り換えの交渉がしづらくなる

いましがた、銀行からの提案が少なくなる、という話をしました。

「じゃあ、こちらから交渉や相談をすればいい」と思われるかもしれませんが。実はそれがなかなかうまくいかない… という問題があります。

繰り返しになりますが、メインバンクとしては、じぶんの地位が安泰であることから、他の銀行との競争をそれほど気にせずにすむからです。

たとえば、金利引き下げの交渉をされたとしても、メインバンクあっての自社という状況であれば、銀行としては跳ね除けることができます。ほかの銀行を頼ることは難しいだろう、ということですね。

だったらいっそ、他の銀行で借り換えてしまうか? との選択肢もありますが。メインバンクの機嫌をそこねることは間違いありません。今後の融資が受けづらくなる、というか受けられなくなる。困ります。

現状、メインバンクに対する融資金額・融資残高が大きいほど、借り換えはリスクがある行為だと言わざるをえないのです。

また、お付き合いが長いほど、メインバンクに対する「義理」もあるでしょう。裏切るわけにはいかないという思いがあれば、そもそも借り換えは躊躇するところです。

結果として、融資条件や借り換えといった交渉ができなくなるのはデメリットだと言えます。

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メインバンクとのお付き合いが長くなったときの対策

《対策1》他の銀行からの提案を引き合いにする

メインバンクとのお付き合いが長くなると、メインバンクからの提案が少なくなる、と前述しました。また、メインバンクに対して、融資条件や借り換えの交渉がしづらい、というお話もしました。

とはいえ、会社はより良い条件で融資を受けたいものでしょう。そこで、他の銀行からの提案を引き合いにするのがおすすめです。

メインバンク以外の取引銀行、あるいは、まだ取引がない新規の銀行であれば、融資金額・融資残高を増やすためにアプローチをしてくることがあります。

借り換えを含めて「融資を受けませんか?」とか、「ウチはもっと金利を下げられますよ」とか。 そのような提案を受けることができたら、メインバンクに伝えます。

「他の銀行から、こういう条件で融資の提案が来ていますよ」ということですね。それを聞いたメインバンクとしては、具体的な比較対象ができたことでムゲには扱いにくいものがあります。

この話を放っておけば、他の銀行にお客をとられてしまうかもしれないわけですから、メインバンクも動かざるをえないものです。

直接、提案を求めたり、手ぶらで交渉をするよりも、他の銀行からの提案を引き合いにしてみましょう。

ただし、自社の業績が悪い、資金繰りが厳しいなどの理由により、メインバンクが「これ以上は貸したくない」と考えている場合には効果が望めません。つまり、「どうぞ他の銀行で借りてください」となってしまいます。

話をするなら、タイミングも重要です。

《対策2》メインバンクに対して選択肢を用意する

「他の銀行から、こういう条件で融資の提案が来ていますよ」という話をメインバンクにするのであれば、あわせて選択肢を用意するようにしましょう。

たとえば、こんな感じです ↓

” 他の銀行が金利○%で提案をしてきているので、御行(メインバンク)が△%まで金利を下げていただければ借り換えはしません。下げていただけなければ、今後の借り換えはしないことを条件に、今回の借り換えだけはご了承ください ”

これであれば、メインバンクとしてやるべきことははっきりしています。金利を下げるか、今回だけは借り換えを認めるか、です。

このような選択肢がなく、ただただ「他の銀行から、こういう条件で融資の提案が来ていますよ」という情報だけを伝えると、メインバンクとしても動きづらいところがあるものです。

どう対応したものか… ということですね。すると、回答までに時間もかかりがちですから、会社としても困ってしまいます。

したがって、メインバンクに交渉・相談をするときには、選択肢をはっきりしておく。自社のほうから選択肢を用意するのがおすすめです。

《対策3》文書にして渡す

ここまで、「他の銀行からの提案を引き合いにする」「メインバンクに選択肢を提示する」というお話をしてきました。

これらを、文書にして渡すようにしましょう。口頭だけで済ませるのではなく、文書で渡す。

銀行担当者に口頭だけで話をした場合。その担当者が、持ち帰って検討してもらえるかはわかりません。いつまでも、じぶんのところで「保留」したまま… ということがありえます。

のちのち、言った言わないのトラブルにも発展するところです。

けれども、文書にして渡しておけば。文書という証拠がある以上、銀行担当者としても保留しづらく、ましてや放置などできません。

銀行は「書類文化」ですから、会社が提供した書類は基本的に回覧・保存されることになります。その過程で、担当者だけではなく、その先の上司・決済者の目にも触れることから、内容も確実に伝わります。

口頭だけだと伝言ゲームのように、内容が正しく伝えられないこともあるものです。この件に限らずですが、銀行に対しては「文書で伝える」クセをつけるとよいでしょう。

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まとめ

自社のメインバンクとのお付き合いが長くなったときには「デメリット」があります。お付き合いが長くなると良い面もあれば悪い面もあるものです。

どんなことがデメリットになるのか? 対策とあわせて押さえておきましょう。

メインバンクとのお付き合いが長くなったときのデメリット
  • 緊張感がなくなる
  • 提案が少なくなる
  • 融資条件・借り換えの交渉がしづらくなる
メインバンクとのお付き合いが長くなったときの対策
  • 他の銀行からの提案を引き合いにする
  • メインバンクに対して選択肢を用意する
  • 文書にして渡す

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