融資条件の銀行交渉を成功に近づけるために必要な５つのモノ

借り手である会社・個人事業者よりも、貸し手である銀行のほうが立場が上。銀行優位、それが銀行融資です。

そこで、融資条件の銀行交渉を成功に近づけるために必要なモノについてお話をしていきます。

それでも丸腰で戦う人たち。

会社・事業における銀行融資について。できるだけ良い条件で融資を受けたい、というのは誰もが考えることでしょう。

そこで、会社・個人事業者は銀行に対して「融資条件」の交渉を試みるわけですが。もしかして、「丸腰」で戦うようなマネをしていませんか？ というのが、本記事のお話です。

基本、銀行融資は、銀行が優位な立場にあることが前提になります。借り手である会社・個人事業者よりも、貸し手である銀行のほうが立場が上。丸腰で立ち向かうのが、不利であるのは当然です。

だから、銀行交渉をするのであれば、「武器」を用意しておきましょう。

というわけで、融資条件の銀行交渉を成功に近づけるために必要なモノについてお話をしていきます。具体的には、こちらの５つです ↓

これらは、多くの会社・個人事業者が用意をできていないものでもあります。銀行交渉を優位に進めるためにも、押さえておきましょう。

それではこのあと、順番にお話をしていきます。

 

融資条件の銀行交渉を成功に近づけるために必要な５つのモノ

返済原資の根拠

銀行が融資をするときに重視をしているもののひとつに「返済原資」があります。なにをもって返済するのか・できるのか？ ということです。

返済原資の最たるものは利益、ひいてはおカネです。利益を出しておカネを増やす。そのおカネで返済をする。それができるという「根拠」を示せるかどうか。

示すことができれば、それは貸し手にとっての武器になります。これだけの返済原資があるのだから新規融資をしてほしい。金利を下げてほしい。担保・保証を外してほしい、との交渉がしやすくなります。

じゃあ、その「根拠」とは？ 具体的には、まず決算書。決算日から数ヶ月を経過していれば試算表も。こられによって、「過去の利益」を示すことができます。

加えて、事業計画書。これを提示できれば、「将来の利益」を示すこともできます。決算書・試算表だけでは「過去止まり」であると、理解をしておきましょう。事業計画書があれば、プラスアルファの加点になります。

さいごにもうひとつ、資金繰り表です。過去３ヶ月ていどの実績と、向こう半年〜１年ていどの予測資金繰り表を提示することで、「おカネの動き」を示す。借りたおカネも返済できるとの根拠になります。

銀行交渉をするときに、意外と用意ができていないのが「返済原資の根拠」です。決算書・試算表、事業計画書、資金繰り表、それぞれの役割を理解しつつ、用意をしておくようにしましょう。

他行からの提案

Ａ銀行に交渉をするにあたって、Ｂ銀行から先に受けている提案があるのであれば、それを利用しない手はありません。

たとえば。Ｂ銀行が、A銀行よりも低い金利での融資を提案してきているとか。A銀行はすべて信用保証協会付き融資だけど、Ｂ銀行は保証無しの融資（プロパー融資）を提案してきているとかとか。

そういうことがあるのであれば、Ａ銀行の交渉時に伝えましょう。

銀行間には「競争」がありますから、Ａ銀行が「貸したい！」と考えていれば、Ｂ銀行の提案に負けまいとする心理が働きます。Ｂ銀行からの借入はちょっと待ってくれ、とのハナシになります。

このとき、Ｂ銀行からの提案については、提案書として「文書」でもらっておくことがベストです。必ずしもＡ銀行に見せる必要はありませんが、Ｂ銀行からの提案を疑われるような場合には証明にもなります。

ちなみに。競争が起きるのは、銀行が「貸したい！」と考えるような会社・個人事業者に限られます。逆に「貸したくない…」と考えられるような会社・個人事業者に対しては競争は起きません。

貸したくない… とは？ 端的に言えば、決算書が「赤字」や「債務超過（資産よりも負債が多い）」の会社・個人事業者です。戦う前からすでに負けている、と言えるでしょう。決算書の良し悪しは重要です。

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回答の期限

銀行交渉をするということは、銀行に対して「なにかを要求する、その回答を求める」ということです。

であるならば。回答の期限を決めて、伝えておくようにしましょう。期限もなしに回答を求めるだけ、の会社・個人事業者は少なくありません。

すると、なにが起きるのか？

求められた銀行担当者が忙しいと、他社案件の優先順位の兼ね合いで後回しにされるとか。単純に忘れられてしまうとか。回答を引き延ばされて、うやむやにされてしまう… とかとか。実際に見聞きしています。

これでは交渉になりませんよね。だから、明確に回答の期限を決めるのです。

そんなに強気に出てだいじょうぶなのか？ と思われるかもですが。こちらにも、「時間経過による損失」というものがあります。そのまま放置することで被る不利益（たとえば高い金利）があるのですから、早く解決しなければいけません。

また、前述のように他の銀行から提案を受けている場合には、その銀行をいつまでも待たせておくわけにもいかないでしょう。それらをふまえて、回答の期限を求めること自体はなんらおかしな話ではないはずです。

ただただ回答を求めない。回答を求めるのであれば期限を伝える。このクセをつけておくようにしましょう。

交渉内容を記載した文書

銀行交渉をするときに、「口頭だけ」で済ませてしまう会社・個人事業者があります。

やめましょう。あとで「言った、言わない」になる可能性があるからです。

交渉の「窓口」は、銀行担当者。その銀行担当者は、あくまで「窓口」であって、「決裁者」ではありません。決裁者は他にいます。

であるならば。銀行担当者に伝えたことが、正しく決裁者にまで伝わるのかどうか？ 疑っておくほうがよいでしょう。実際に伝わっていないケースを見聞きもします。

いわゆる「伝言ゲーム」による惨状は、世の中のいたるところで見られるる現象でもあって、銀行が特別というわけでもありません。伝言ゲームには危険があることを覚えておこう。そういう話です。

じゃあ、どうするか？

交渉内容は「文書」にして渡すことです。Ａ４用紙１枚ていどに、交渉の内容や経緯、前述の回答期限などをまとめます。これを銀行担当者に渡しましょう。

文書を受け取った銀行担当者は「必ず」、その文書を上司・決裁者にまで回すはずです。銀行にはもともと「書類を重んじる文化」がありますし、文書があったほうが、担当者も上司・決裁者に説明をするのがラクでしょう。

なにより、交渉内容が正確に伝わります。

文書作成を手間とは考えず、交渉を成功に導くために惜しんではいけない「ひと手間」と考えることが大切です。

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金融仲介機能のベンチマーク

唐突ですが、「金融仲介機能のベンチマーク」という指標があります。

金融仲介機能のベンチマークとは。金融庁の検査において各銀行の取り組み評価するための指標です。指標はぜんぶで55。うち５つは全銀行に共通、残りの 50は各銀行が「選択」をして公表しています。

たとえば、50の選択のなかには「経営者保証に関するガイドラインの活用先数、及び、全与信先数に占める割合」というものがあります。

この指標を選択している銀行であれば、「経営者保証をはずすことにも理解がある、積極的に取り組んでいそうだ」との推測ができるところです。

また、「中小企業向け融資のうち、信用保証協会保証付き融資額の割合、及び、100％保証付き融資額の割合」の指標もあります。ウラを返せば、プロパー融資の割合も見えてくるところです。

交渉内容が、社長の保証（経営者保証）を外したい、プロパー融資を受けたいといったことであれば、前述の指標も見ながら話をするとよいでしょう。

たとえば。「御行では、経営者保証を外している融資もあるようですが、そのような融資先と、経営者保証が外れていないウチの会社との違いはどこにあるのでしょうか？」みたいな。

要は、銀行の「基準」を教えてください、という話ですね。銀行としては、あいまいな回答が許されず、交渉を逃げづらくなるでしょう。

また、基準を知ることができれば、今回は交渉がうまくいかなくても、今後なにを改善すればよいかが明らかになるというメリットがあります。次の交渉に役立つでしょう。

金融仲介機能のベンチマークは、ネットで「〇〇銀行 金融仲介機能のベンチマーク」などのワードで検索できます。うまく見つからない場合には、銀行担当者の方に、どこで公表されているかを確認してみましょう。

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まとめ

基本、銀行融資は、銀行が優位な立場にあることが前提になります。借り手である会社・個人事業者よりも、貸し手である銀行のほうが立場が上。丸腰で立ち向かうのが、不利であるのは当然です。

銀行交渉を優位に進めるためにも、「武器」を用意しておきましょう。