いま銀行が知りたい『事業の見通し』を会社はどう伝えるか？のポイントまとめ

いま銀行は、融資を受けている会社・融資を受けようとしている会社について「事業の見通し」に注目をしています。

というわけで。今銀行が知りたい「事業の見通し」を会社はどう伝えればいいか、そのポイントをお話ししていきます。

いまこそ「見通し」を語らねばならない

本投稿日現在（2020年8月4日）、多くの会社・個人事業者が新型コロナウイルスの影響により、厳しい状況を強いられています。

そのなかで銀行は、融資を受けている会社・融資を受けようとしている会社について「事業の見通し」に注目をしているところです。

先行きが不透明、かつ、厳しい状況のなか、会社は自社の事業に対してどのような見通しを立てているのか？ 今後の融資姿勢を決めるにあたって、参考になることだからです。

見通しなんてわからない、先々のことなんてわからない、などと言っている場合ではありません。わからないことだからこそ、見通しを立てようと思案することに意味があります。

平たく言えば、見通しを立てている会社は先行きに期待が持てる。見通しを立てていない会社は先行きが不安。そんな感じでしょうか。

そこで。今銀行が知りたい「事業の見通し」を会社はどう伝えればいいか。そのポイントについてお話をしていきます。次のとおりです ↓

それでは、このあと順番に見ていきましょう。

業界動向

自社のことを伝えるにあたって、「業界動向」に触れておくと良いでしょう。いずれの業界においても、特定の業界に属する限りは多かれ少なかれ影響を受けるものだからです。

もちろん、同じ業界のなかでも、業績が良い会社もあれば業績が悪い会社もあります。

その差がどこにあるのか？ 自社はどちらに属するのか？ を示すためにも、業界全体の動向について把握しておくことが重要です。

銀行（員）といえども、すべての業種のことを把握・理解しているわけではありません。

ですから、銀行は「当社が属する業界のことはわかっていない」という前提で、話をすることをおすすめします。

また、新型コロナウイルスを経て、環境が大きく変化をしました。結果として、業界動向にも、以前とは違う変化が起きているはずです。

そのあたりもふまえて、やはり業界動向を伝えることが重要になります。

なお、業界動向を伝えるにあたり、参考資料・根拠資料として使えるツールに「RESAS（リーサス）」があります。

RESASとは、政府組織である「まち・ひと・しごと創生本部事務局」が提供する無料のWEBサービスです。

このサービスでは、産業構造や人口動態、人の流れなど、日本全国のさまざまなビッグデータを、数字やグラフなどさまざまなカタチで見える化することができます。ぜひ利用してみましょう。

経営理念

経営理念、あるいは、企業理念と呼ばれるものに対して銀行は関心を寄せています。

経営理念とは、その会社における「共通の考え方、価値観」にあたるものです。

会社が人の集まり（組織）である以上、 みなをまとめる意味でも「共通の考え方、価値観」が必要だと言えるでしょう。

いやいや、うちの会社は社員もそんなにいないし、と思われるかもしれません。場合によっては、社長ひとりの会社ということもあるでしょう。

ただそれでも、その会社における「明確な考え方、価値観」を示すものとして経営理念には意味があります。

経営理念のように「言葉」にできないのであれば、大事なことはお客さまに伝わらないのではないか？会社自身も大事なことがブレてしまうこともあるのではないか？とも考えられるからです。

このあとお話しする事業のポイントについても、経営理念を出発点として話ができると、一本筋がとおります。話が伝わりやすくなるものです。

実は銀行自身も、金融庁から「経営理念に基づいた融資業務」を要求されています。ゆえに、経営理念の重要性を感じているし、敏感にもなっているところです。

というわけで。事業の見通しを伝えるにあたり、経営理念を語れるようにしておきましょう 。

自社の強み

事業の見通し、と言うと。今後の売上高や利益がどうなるか、という「数字」の話が欠かせません。

ただし、数字ばかりを話していても、「それはほんとうなのか？ ほんとうに実現できるのか？」との疑問はあるものです。少なくとも銀行はそう考えます。

そこで、「数字」の根拠として、「自社の強み」を伝えられるようにしておきましょう。

つまり、自社は同業他社と比べて何が違うのか？ ということです。

この点で、「強みや違いと言われても、よくわからない…」と言われる社長もいます。

であれば、「お客さまの声」を聞いてみましょう。自社の商品やサービスを買っていただいたお客さまには、必ず、なにかしらの買った理由があるからです。

お客さまに、「ウチの商品・サービスをご購入いただいた決め手はなんですか？」とたずねてみると。たとえば、納品までのスピードが速いとか、品揃えが豊富だとか、アフターサービスが安心だとか、他社にはない機能・性能があるとか。

そういう声を聞くことができるはずです。

売上高や利益の見通しを伝えるときに、そういった「自社の強み・他社との違い」にも触れることができれば、説得力が高まります。

強みや違いは、新型コロナウイルスのような厳しい状況を乗り切るチカラにもなるところです。

チカラがあれば、銀行も融資を検討しやすくなりますから。会社は、積極的にアピールをしていきましょう。

可能であれば、銀行にも、実際に自社の商品やサービスを体験してもらうのもおすすめです。

売上高の内訳

事業の見通しについて、売上高を伝えるときに気をつけるべきことがあります。

それは、売上高の「内訳」まで話をすることです。ここでいう「内訳」とは、「単価 × 客数 × 頻度」を言います。

いっぽうで、売上高の「総額」だけしか話ができない会社があります。売上高の内訳は不明。単価も客数も頻度も、見通すことができていない。そういう会社です。

売上高の総額だけだと、銀行に対する説得力は下がってしまいます。

繰り返しになりますが、新型コロナウイルスを経て、企業を取り巻く環境は変化しました。

これまでと同じような商売が難しいのであれば、単価を見直す必要もあるでしょう。単価が変われば、客層や客数も変わります。あわせて、頻度も変わるでしょう。

にもかかわらず、売上高の総額だけというのでは。環境の変化に対応しようとしていない、対応できない会社だと、銀行からは見られてしまいます。

なにより会社自身も、今後の見通しや方向性が曖昧になってしまいます。ですから、売上高については、その内訳まで話ができるようにしておきましょう。

コスト削減の具体性

事業の見通しを伝えるうえで、「コスト削減」についても触れないわけにはいきません。

言うまでもなく、コストの大小は利益に関わることだからです。

またまた新型コロナウイルスの話で言うと。売上が減少したような会社であれば、コストの削減が必要になります。コストを削減することで、売上の減少をカバーする。利益を確保する。

この点で。「これまでよりも、〇％のコスト削減を目指す」と言われる社長がいます。コストのすべてを「ひとまとめ」にして考えている社長です。

やめておきましょう。具体性がありません。説得力がありません。コストの削減が必要であれば、コストの費目単位で考えるべきです。

たとえば、営業時間を短くして「人件費」を〇〇円削減する、近隣相場をもとに貸主と交渉して「家賃」を〇〇円削減する、仕入先と交渉して仕入値を〇〇円削減するなど、より具体的に考えましょう。

具体的であるほど、実際に行動を起こしやすく、実現可能性も高いものとなります。

コスト削減できるかどうかが、利益の大小に関わり、ひいては事業の存続にも関わるのですから、具体性を持って取り組んでいきましょう。

また、その取り組みについて「行動計画」に落とし込んでおくことがおすすめです。

〇〇のコスト削減は、責任者が誰々で、いつから着手していつまでに完了するのか。ということを、行動計画としてまとめておきます。

銀行とは、その行動計画をもとに話ができれば、より銀行からの理解を得られることでしょう。結果として融資を受けやすくもなるところです 。

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まとめ

いま銀行は、融資を受けている会社・融資を受けようとしている会社について「事業の見通し」に注目をしています。

事業の見通しが、今後の融資姿勢を決めるにあたって参考になるからです。

というわけで。今銀行が知りたい「事業の見通し」を会社はどう伝えればいいか。そのポイントを押さえておきましょう。

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