会社が融資を受けるにあたって、社長が知っておくべきことはいろいろありますが。銀行担当者について知っておくべきことについて、お話をしていきます。
知っておくべきことはいろいろある。
会社が融資を受けるにあたって、社長が知っておくべきことはいろいろありますが。意外と知っているようで知らない、意外と語られているようで語られていない「銀行担当者」について、お話をしてみます。
銀行担当者とは、取引銀行から融資を受けるにあたって、窓口になってくれる銀行員。ときどき、御用聞き（あるいは、なんらかのセールスもあって）に会社まで足を運んでくれる銀行員のことです。
では、その銀行担当者について、社長が知っておくべきこととは？ ずばり、こちらです↓
- 銀行担当者にはノルマがある
- 銀行担当者は失敗をしたくない
- 銀行担当者はひとりで決められない
- 銀行担当者には感情がある
- 銀行担当者はいなくなる
これらを知らずに、意外と融資を受けにくくしているケースはあるものです。それではこのあと、順番に見ていきましょう。
融資を受ける会社の社長が銀行担当者について知っておくべきこと
銀行担当者にはノルマがある
銀行担当者にはノルマがある、というのは聞いたことがある人も多いでしょう。そのノルマが、いろいろな意味で相当にキツいことも、比較的よく知られているハナシです。
ところが、銀行担当者にノルマがあることで、会社の融資にどのような影響があるのか？ 社長は、銀行担当者のノルマをどのように考えて、融資を受ければよいのか？ については、あまり知られてはいないみたいです。
結論、会社は身の丈のあった銀行と、かつ、適当な数の銀行から融資を受けることが大切になります。
たとえば、1,000万円の融資を受けようとした場合。都市銀行の銀行担当者にとっての 1,000万円と、信用金庫の銀行担当者にとっての 1,000万円と。どちらが、ノルマに貢献できるかと言えば、信用金庫のほうでしょう。
都市銀行は、規模が大きな銀行であり、銀行担当者に課せられるノルマも大きくなります。いっぽうで、規模が小さな信用金庫は、都市銀行ほど大きなノルマ（金額的に）ではありません。
だとしたら、同じ 1,000万円でも、喜ばれるのは信用金庫のほうだし、熱心に取り組んでももらえるでしょう。結果、融資が受けやすくなります。
これに対して、都市銀行の銀行担当者はどうかというと。同じ時間をかけるのならば、もっと大きな案件に取り組んだほうがいいわけですから、融資金額が小さいと相手にしてもらいにくくなります。結果、融資は受けにくくなる。
なお、融資を受けるにあたって、銀行の数が多すぎるのはよくありません。銀行の数が多くなればなるほど、融資金額は分散しますので、ノルマに対する貢献度が下がります。
同じ 1,000万円を借りるのでも、１つの銀行から借りるのと、２つの銀行から 500万円ずつ借りるのでは、状況が異なることを理解しておきましょう。銀行担当者にとっては、500万円借りてくれる会社よりも、1,000万円借りてくれる会社のほうが「よりだいじ」なお客さまになるはずです。
というわけで、銀行担当者のノルマを考えると、会社は身の丈のあった銀行と、かつ、適当な数の銀行から融資を受けましょう、ということになります。
銀行担当者は失敗をしたくない
銀行の人事についてよく言われることに、「減点主義」が挙げられます。加点主義ではなくて、減点主義。なので、とにかく「失敗しない」ことをよしとする文化だと言われます。
そんなわけで、銀行担当者が嫌うのは、トラブルやクレームといった「もめごと」です。融資先ともめごとを起こせば、その経緯や顛末にかかわらず、相応の減点が待っています。
だから、もめごとは起こしたくない。では、その結果どうなるか？ よけいなことはしない・言わないようになります。よけいなことをしたり・言ったりして、もめごとを起こすのは損なので。
たとえば、資金繰りが厳しい会社では、「融資の一本化」は有効な対応策になります。複数の融資を、返済期間の長いあらたな融資で借り換えることで、毎月の返済額を減らすのが「一本化」です。
銀行担当者であれば、融資先の状況に応じて一本化も提案したいところではありますが。一本化を実行したのちに、その融資先が返済不能になってしまったらどうでしょう？
一本化によって、あらたな融資を提案・実行した銀行担当者の責任問題になりかねません。だったら、減点されないように、「融資先から言われるまでは黙っていよう」というのもしかたのないことだと言えます。
また、粉飾決算について。決算書を見る限り、「この会社は、どうも粉飾をしているようだ」と、銀行担当者が考えたとしても。正面切って「粉飾してますよね」とは、まず言いません。
言われた社長は、開き直って逆ギレをする可能性があります。「なんだ、やぶからぼうに！失礼だぞ！！」みたいな。それにもし粉飾をしていなければ、とんでもない失言になってしまうでしょう。
というわけで、銀行担当者はよけいなことをしたり・言ったりしないものであることは覚えておきましょう。ですから、必要なこと（事例で言えば、一本化）はこちらから求めなければいけませんし、言われないからといってだいじょうぶだ（事例で言えば、粉飾はバレていない）ということではありません。
銀行担当者はひとりで決められない
これまた、よく知られていることではありますが。融資の可否を決めるのは、銀行担当者ではありません。銀行担当者がつくった「稟議書」をもとに、さいごは支店長の決裁によって融資は決まります。
銀行内部のしくみ上、銀行担当者ひとりでは決められないのです。これを受けて、社長はなにを考えればよいのか？ それは、決裁者まで「必要な情報」を届けることです。
銀行担当者に伝えれば、支店長まで伝わるだろう。というのであれば、それは違います。伝言ゲームによる「悲劇」はだれもが経験をしているはずです。
社長の言葉が、どこまで伝わっているか、どのように伝わっているかはわかりません。事実、伝わっていない場面は、いくどとなく見てきました。とはいえ、銀行だけを責めることはできず、「伝言」に頼った側にも問題があります。
では、どうするか？ だいじなことほど、文書にして渡すことです。融資を依頼するときでも、融資条件の変更を相談するときでも、Ａ４用紙１枚でいいので、文書にして渡しましょう。
これにより、伝言よりははるかに伝わりやすくなりますし、言った言わないのトラブルを防ぐことにもつながります。くわしくは、こちらの記事も参考にどうぞ↓
銀行担当者には感情がある
なにをあたりまえのことを、と思われるかもしれませんが。銀行担当者は「ヒト」なので、感情があります。あたりまえなのですが、銀行対応を見ていると間違いは散見されるものです。
たとえば、銀行担当者からのセールス。銀行担当者にノルマがあるのは、前述したとおりです。ゆえに、融資をはじめ、保険やら投資やらクレジットカードやらのセールスもあります。
このとき、まったくハナシを聞こうともせずに、ハナシも途中でさえぎって帰らせてしまう。という、社長もいるようです（というか、います）。が、これはおすすめできる対応ではありません。
もし、じぶんが銀行担当者だったら、よい気持ちはしないでしょう。それに、社長はといえば、融資を受けたいときには、銀行担当者を呼びつけて、いやでも話を聞かせようとします。もちろん、会社にとって、融資は重要ごとですから、しかたのないことではありますが。
とはいえ、銀行担当者からしてみれば、「こちらの話は聞かずに、じぶんの話ばかりを聞かせようとする社長だ」という感情を持つでしょう。結果として、足が遠のきます。銀行からの情報提供も少なくなり、融資も受けにくくなります。あきらかに、損です。
さきほど、銀行担当者はひとりで決められない、とも言いました。ですが、そのいっぽうで、銀行担当者がいなければ、融資は受けられません。なぜなら、銀行担当者が稟議書を書いてくれるから、融資が受けられるとも言えるからです。
その銀行担当者が、自社に対して、よい感情を持っていないとしたらどうでしょう。いくら仕事とは言っても、あまりよい影響がなさそうであることは容易に想像がつくはずです。つまり、融資が受けにくくなります。
セールスの話に戻ると。なにも保険に入ったり、投資をしましょうというのではありません。せめて話は聞きましょう、ということです。こちらの話も聞いてほしいのであれば、銀行担当者の話も聞く。聞いたうえで、必要のないセールスであれば、そのときは「必要がないから」と断れば済む話です。
それもせずに、ムゲにあつかうことがないように気をつけましょう。銀行担当者には感情があります。あたりまえのことです。
銀行担当者はいなくなる
銀行担当者には異動があります。ですから、長くても数年で異動です。そんなことは知っている、と思われるかもしれませんが。ではこれを、銀行対応にどう活かせばよいのか？
ふだんから、複数の銀行とお付き合いをしておくことです。
銀行担当者もそれぞれです。銀行に限った話ではありませんが、人の能力・器量・相性はそれぞれですから、自社に合った銀行担当者もいれば、そうでない銀行担当者もいるでしょう。
そうでない銀行担当者にあたったときはどうするか？ 異動になるまで、ほかにお付き合いしている銀行から融資を受けてしのぐことです。
ここで、いま合わない銀行担当者をきっかけに、お付き合いをやめてしまう（ほかの銀行で借り換える）会社がありますが、おすすめはできません。
いま、自社に合っていると考える銀行担当者も、いずれはまた異動してしまうのです。そのたびに、お付き合いをやめていたら、いくつ銀行があっても足りません。
これからは、銀行の数が減っていく状況でもありますから（地方銀行を中心に再編が進んでいます）、お付き合いしている銀行を減らすのは、慎重に対応すべきです。
あらたに、銀行とのお付き合いをはじめる・関係性を深めるのもカンタンではありません。
ですから、もし、いまの銀行担当者と合わなくても、銀行とのお付き合い自体は「維持」しておくこと。数年たてば、銀行担当者は、よくも悪くもいなくなります。こんどの銀行担当者は、自社に合う担当者かもしれません。
まとめ
会社が融資を受けるにあたって、社長が知っておくべきことはいろいろありますが。銀行担当者について知っておくべきことについても押さえておきましょう。
これを知らずに、意外と融資を受けにくくしているケースはあるものです。
- 銀行担当者にはノルマがある
- 銀行担当者は失敗をしたくない
- 銀行担当者はひとりで決められない
- 銀行担当者には感情がある
- 銀行担当者はいなくなる
