コロナを経て「商売の変化」を銀行に伝える必要性とその方法

新型コロナを経て、自社の商売に変化が起きたという会社は少なくありません。その「商売の変化」を銀行に伝える必要性と、伝える方法についてお話をしていきます。

商売の変化を銀行に伝える必要性

新型コロナによって生まれた「あたらしい生活様式」によって、自社の商売に変化が起きたという会社は少なくないでしょう。事業の見直しを余儀なくされ、あたらしい事業をはじめたり。既存の事業ではあっても、商品・サービスの提供方法を変えてみたり。

わたし自身も、コロナを経て、コンサルティングやセミナー開催は、対面から「原則、オンライン」にしました。YouTubeでの動画配信や、自ブログサイトでの動画販売もはじめています。

というように、大なり小なり「商売の変化」があった場合には、それを取引銀行に伝えるようにしましょう。なぜなら、「商売の内容」は、銀行が融資の可否を判断する材料になるからです。

もし、商売の内容に変化があったことに銀行が気づかなければ、また、銀行が変化についてじゅうぶん理解できなければ、結果として、融資を受けにくくしている可能性があります。

では、会社が「商売の変化」を、銀行へどのようにして伝えればよいのか？ なにを伝えればよいのか？ その方法を、このあとお話ししていきます。具体的には、こちらです ↓

これらについて、順番に確認をしていきましょう。

コロナを経て「商売の変化」を銀行に伝える方法

売上・粗利の内訳を見せる

たとえば、コロナ前からＡ事業をしていた会社が、コロナを経てＢ事業をはじめているとします。であれば、売上と粗利（売上総利益）について、Ａ事業とＢ事業の内訳を銀行に見せるようにしましょう。

決算書上、売上も粗利もＡ事業・Ｂ事業を合算した数字が記載されていれば、銀行は両事業の内訳を知ることはできません。もし、知らないままに、コロナ前の決算書とコロナ以降の決算書とを比べられたらどうでしょう？

売上や粗利の金額の違いはもちろん、粗利率（売上総利益率 ＝ 売上総利益 ÷ 売上高）の変化に驚いてしまうかもしれません。もし、粗利率が急激に下がっていれば、商品力や販売力が下がったとの誤解を招く可能性もあります。

当然、会社にとっては不利益な誤解ですから、あらたなＢ事業の「ビジネスモデル」について、銀行へ説明をすることが大切です。ビジネスモデルとは言い換えると、「だれに・なにを・どのように売る」商売なのか。粗利率に対する理解・納得につながるところです。

この点で、まずは、コロナ前の決算書とコロナ以降の決算書を並べてみましょう。そのうえで、コロナ前の粗利率と、コロナ以降の粗利率とを比較してみます。その差が大きいようであればとくに、売上・粗利の内訳を銀行に見せること。

次のような書式でまとめるのがおすすめです ↓

なお、「事業（＝業種）」そのものに変化はなくても、「商品・サービスの提供方法（＝業態）」が変われば、粗利率が変わることもあります。その場合にも同じように、「商品・サービスの提供方法」ごとに、内訳を見せるようにするとよいでしょう。

将来の売上構成比を示す

会社が、あたらしい事業をはじめると、銀行は「将来の売上構成比」が気になるものです。つまり、既存事業と新規事業との売上構成比がどうなる予定なのか？

これについては、いま現在の売上構成比にはじまり、向こう５年ていど先までの売上構成比を「推移表」としてまとめるのがおすすめです。具体的には、次のような書式になります ↓

注意点として、新規事業の「伸び」が過度にならないようにしましょう。社長の新規事業にかける思いの強さから、急激な伸びを予測するケースがあります。

ところが、銀行とは「新規事業に対して保守的」なものです。旧態依然として既存事業にしがみつく社長も困りますが、新規事業に入れ込む社長も懐疑的な目で見ています。

新規事業もいいけれど、既存事業の立て直しという見方もあるんじゃないの？ という見方です。とくに、新規事業が既存事業とはまったくの別モノであるほど、銀行は心配になります。畑違いの新規事業で失敗する会社を、たくさん目にしているからです。

したがって、新規事業の伸びについては「控えめ」に表現するのは、ひとつの「テクニック」ではあります（控えめ「すぎる」のも問題ですが）。「控えめ」を示しておいて、結果的に上回る分には問題ありません。

逆に、過度な伸びを予測しておきながら、実際の伸びが下回るようだと、銀行にマイナスイメージを与えてしまいます。以降、あらたな事業をはじめるにあたっても、「大風呂敷を広げる社長だ」と見られかねません。銀行に対しては「保守的」、これを忘れずに。

新規事業の資金繰りをあきらかにする

新規事業については、新規事業単独の「資金繰り表」を銀行に提示しましょう。会社全体の資金繰り表とは別に、新規事業を切り離した資金繰り表をつくる、ということです。

こうして新規事業の資金繰りをあきらかにすることで、新規事業が既存事業の足を引っ張っていないかがわかるようになります。新規事業単独の資金繰り表で、「おカネが増える」ことを伝えられれば、銀行からの支援（事業拡大にともなう融資）も期待できるでしょう。

逆に、新規事業単独の資金繰り表で、おカネが減るようだと、銀行は融資をしづらくなってしまいます。新規事業の資金不足の穴埋めにおカネを使われてしまう、と考えるからです。

この点で、新規事業単独の資金繰り表がない場合、やはり銀行は、新規事業の資金不足を心配します。銀行は、常に「悲観的」な見方をすることを覚えておきましょう。

その見方をくつがえすためには、資金繰り表などの「説得材料（根拠資料）」が必要になります。口頭の説明だけでは、説得材料にならないのも銀行の特徴です。

なお、新規事業単独の資金繰り表について、すでに事業をはじめていて「実績」があるのであれば、資金繰り実績表を作成したほうがよいでしょう。そのうえで、最低でも向こう１年ていどの資金繰り予定表を作成します。

実績と予定の両方を作成するのは、実績が予定の「根拠」になるからです。予定は、いくらでも好きに描けてしまいますから、資金繰り予定表だけだと銀行は検証ができません。が、資金繰り実績表があれば、実績をもとに予定の「妥当性」を検証することができます。

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まとめ

もし、銀行が、自社の「商売の内容」に変化があったことに気づかなければ、また、銀行が変化についてじゅうぶん理解できなければ、結果として融資を受けにくくしている可能性があります。

新型コロナを経て、自社の商売に変化が起きたという会社は少なくありません。その「商売の変化」を銀行に伝える必要性と、伝える方法とを押さえておきましょう。