銀行対応は、けして特別ではありません。つまり、他の取引先と同じような対応でかまわないし、むしろ、そうすべき、ということについて、具体的な対応もふまえてお話をしていきます。
むしろ、そうすべき。
銀行対応、という言葉があります。会社が、銀行から融資を受けるにあたっての対応をあらわす言葉です。と聞くと、銀行対応が何か特別なようにおもわれるかもしれません。
たしかに、そういった特別な一面もありますが、いっぽうで、特別ではない一面もあります。つまり、他の取引先と同じような対応でかまわないし、むしろ、そうすべきという一面もあるのです。
この点、銀行に対しては、他の取引先と同じように対応できていない会社もあります。すると、融資が受けにくくなってしまうことがあるので注意が必要です。
というわけで、本記事では、「銀行とも他の取引先と同じように対応する」とはどういうことか？について、お話をしてみます。具体的には、次のとおりです。
- 商売の説明をする
- 丁寧に対応する
- 共有・相談する
それではこのあと、順番に解説をしていきます。
銀行とも他の取引先と同じように対応する、とは？
商売の説明をする
お客さま（見込み客も含めて）に対しては、自社の商品・サービスについて、熱心に説明をするはずです。つまり、自社の「商売」について、積極的にアピールをすることでしょう。
ところが、銀行に対しては、自社の商売をあまり説明していない、という社長は少なくありません。聞かれたら話すけれど、それ以外はとくに…といった感じです。
これでは、銀行融資が受けにくくなったとしてもムリはありません。なぜなら、銀行は本来「（融資先の）事業の内容や将来性」を評価して融資をするものだからです。
なので、融資先の商売を理解できなければ、融資がしづらくなります。それでも融資ができるのだとすれば、「目先の業績」や「担保・保証」に頼っているからです。
言い換えると、会社が「商売の説明」ができない限り、事業の内容や将来性を評価してはもらえない、ということになります。結果、業績が悪くなると融資をしてもらえない、担保・保証がないと融資がしてもらえない、となりがちです。
もちろん、銀行から商売の説明を求められることもありますが。待っていても求められないことはあるので、こちらから積極的に説明をするのがよいでしょう。
そもそも、銀行にとっては大事な情報なのですから、嫌がられることはありません。もし、嫌がられるのだとすれば、自社にとっては不適切な銀行であり、銀行を替えるきっかけにもできます。
では、どのように商売の説明をすればよいのか？基本的には、お客さまにするのと同じです。実際の商品を見せながらとか、サービスを体験してもらいながらだと、伝わりやすくなるでしょう。
また、商売の「全体像」を説明するにあたって、「商流図」がおすすめです。商品・サービスが、どういった経緯で供給されるか、誰に売って、エンドユーザーは誰なのか？がわかります。
商流図について、くわしくは別記事にまとめました。参考にどうぞ↓
丁寧に対応する
お客さまはもちろん、取引先（仕入先や外注先など）には、丁寧な対応をするはずです。ところが、どういうわけか、銀行に対しては「横柄」な対応をする社長がいます。
たとえば、銀行員に対して、言葉遣いが悪いとか、態度が大きいとか。銀行員を「下」に見るかのような対応する社長はいるものです。
また、社長の不在時に銀行から電話があり、「折り返しの連絡」をお願いをされているのに放置しているとか。いずれも、取引先に対してはけしてしない対応を、銀行相手にはしてしまう…
銀行を「敵視」していたり、「警戒」「恐怖」の念があったりすると、「銀行にナメられないように」と、そのような対応になるようです。ところが、これでは銀行と良い関係を築けません。
いまさらですが、融資をスムーズに受けたいのであれば、銀行とは良い関係を築くべきです。銀行は「敵」ではありませんし、他の取引先と同じように「協力関係」にあるものと考えましょう。
だから、銀行も「他の取引先と同じ」と見て、同じように丁寧に対応すればよいのです。
なお、銀行は「他の取引先への対応」を確認してもいます。たとえば、自社の下請け業者と社長が話をしている場面に出くわしたとすれば、社長の言動に、銀行員は注目しています。
このとき、社長の対応が横柄だったとして、いっぽうで、銀行への対応は丁寧だったとしても、銀行は「裏表がある社長なのだな（横柄なのが真の姿かな）」などと考えるものでしょう。
当然、銀行に対して、良い印象を与えるものではありません。だとすれば、相手が誰であっても、丁寧に・誠実に対応しましょう、ということになります。社長は、常に見られているのです。
共有・相談する
さきほど、銀行を敵視している社長がいる、という話をしました。すると、できないことが「共有」や「相談」です。自社の課題を共有したり、自社の問題点について相談をしたり。
他の取引先（たとえば、外部専門家や取引先の社長など）であればできることが、相手が銀行となるとできなくなってしまう。これもまた、銀行を敵視しているからです。
敵である銀行に、自社の弱みを見せてなるものか！とのおもいがあれば、共有や相談ができなくなることはあるでしょう。ですが、会社にとってはあきらかに不利益です。
銀行は、会社にとっての「協力者」の１つなのですから、共有や相談をすることで、課題や問題の解決をはかることもできます。これからはとくに、銀行が「事業支援（融資以外の支援）」にチカラを入れていくことになるため、なおさらです。
今後は、銀行に対して積極的に共有・相談をできるかどうかで、事業の持続・成長に差が出るものと考えます。見方を変えると、積極的に共有・相談ができないような会社からは、銀行が離れていくこともありうる、ということです。
とはいえ、どのように共有・相談をすればよいものやら…というのであれば、経済産業省が提供している「ローカルベンチマーク」や、「経営計画書」などを利用するのがよいでしょう。
それらを作成する過程で、銀行にも意見を求める機会をつくれば、おのずと共有・相談の場となります。と言っても、メンドーがってやらない社長が多数派ですから、チャンスです。ここで動ける会社は、他の会社と差をつけることができます。結果、銀行からも一目置かれるはずです。
まとめ
銀行対応は、けして特別ではありません。つまり、他の取引先と同じような対応でかまわないし、むしろ、そうすべき、ということについて、具体的な対応もふまえてお話をしてきました。
銀行を意識するあまり、特別な対応ばかりをしていると、かえって融資が受けにくくなってしまうことがあるので気をつけましょう。
- 商売の説明をする
- 丁寧に対応する
- 共有・相談する
