起業・開業から１年以内に倒産した会社は50%、３年以内だと70%。そんな調査データがあります。
そのような倒産を避けるべく、起業・開業で失敗する原因になる「思い込み」について押さえておきましょう。
起業・開業から間もなくの倒産を「失敗」と呼ぶのなら
のっけから縁起でもないことを言いますが。
起業・開業から間もなくの倒産は決して少なくない、という事実を示す調査データがあります。
開業から１年以内に倒産した会社は50%だとか、３年以内だと70%だとか。探せばいろいろなデータが見つかります。
そのような起業・開業から間もなくの倒産を「失敗」と呼ぶのであれば、じぶんは失敗をしたくはありませんよね。
そこで、起業・開業で失敗する原因になる「思い込み」について押さえておきましょう。
わたしが20年以上、税理士事務所で仕事をしているなかで見聞きしていること。また、わたし自身、３年前に独立開業して実体験していることをふまえて。
起業・開業する人のなかに多いと感じる「思い込み」、失敗する原因になる「思い込み」は次の５つです ↓
- 計画どおりにいく
- 自己資金で乗り切れる
- おカネが必要になったら借りられる
- 安くしても売れればいい
- 品ぞろえをよくしたい
それでは、このあと順番に見ていきましょう。
起業・開業で失敗する原因になる「思い込み」ワースト５
計画どおりにいく
起業・開業をするにあたり、ていどの差こそあれ「これからの計画」を立てることでしょう。
この計画について、「計画通りにいく」との思い込みがあります。
もちろん、計画通りにいくよう努めることは大切ですが、それと「計画どおりにいく」と思い込むこととは別のハナシです。
では、「なぜ計画どおりにいく」のが思い込みだと言えるのか？
それは、ほとんどの計画において「売上」が計画どおりにはならないからです。
起業・開業時の計画書を見せていただくと、多くの場合、「いくら売れるか？」「いくら売りたいか？」という視点でつくられています。
けれども、売れるかどうかは「お客さましだい」なのであって、こちらが売りたいから売れるわけではありませんよね。
結果、現実よりも過大な売上を計画してしまうことになりがちです。
いっぽうで、経費のほうはおおむね計画どおり。なぜなら、お客さましだいの売上とは違って、じぶんで「払う・払わない」のコントロールができるからです。
したがって、じぶんが立てた計画どおりに経費を使おうとするし、計画どおりであることに問題を感じません（もっとも、事務所の家賃や従業員の給料など、減らしたくても減らしづらいものもあります）。
ところが、ここで問題なのは、売上が計画どおりでないのにもかかわらず、経費は計画どおりだということ。当然、利益（売上−経費）は計画を下回ります。計画どおりにはいかないのです。
このようにして、「計画どおりにいく」は思い込みになります。
これをできるだけ避けるためには、売上を「いくら売れるか？売りたいか？」だけではなく、「いくら売れればいいか？（いくら売れば利益になるか？）」という視点も持つことです。
いくら売れればいいか？は経費の大小にかかっています。経費が多ければたくさん売る必要があるし、少なければたくさん売る必要はなくなります。
はじめから、経費をかけることを急ぎすぎないようにしましょう。売上計画が過大になると、経費計画も過大になります。
これだけ売れれば、これだけ経費をかけてもいいだろう、と勘違いをしてしまうからです。
経費は少し遅れてあとからかけるくらいが、実はちょうどいい。往々にして経費をかけるのが早すぎるものだ、と心得ておきましょう。
自己資金で乗り切れる
さきほど、「計画どおりにいく」は思い込みだと言いました。では、計画どおりにいかなかった場合になにが起きるか？
利益（売上−経費）が計画を下回ることから、おカネが足りなくなります。
おカネが足りなくなって倒産… これが多い、というのが冒頭のお話でした。
この点で、「おカネが足りない」を避けるためには、おカネを備えておくことです。できるだけおカネを持って起業・開業することです。
にもかかわらず、多くのケースで「自己資金だけ」で起業・開業をしようとします。自己資金で乗り切れる、との思い込みがあるからです。
ところが、実際には計画どおりいかず、自己資金ではおカネが足りずに苦労する… これはほんとうに多いパターンです。
売上計画が過大にならないように、と前述しましたが。それがわかっていても過大になるのが計画です。計画どおりにはそうそういかない、これは多くの先輩経営者が口にしていることでもあります。
計画どおりにはいかない、おカネは思っているよりもずっと多く必要になる。そう理解をしておきましょう。
「おカネが足りない」の解決策としては、銀行から融資を受けることです。自己資金が無いのであれば、借りてでもおカネを持っておくことです。
「できるだけ借金はしたくない」という気持ちもわかりますが、「じゃあ、おカネが足りなくなったときにあきらめられますか？」という話です。
借金をするくらいならあきらめる、と言えるならいいでしょう。けれども、あともう少しおカネがあれば、あともう少し時間があればなんとかなったのに… そういう後悔をしたくないのであれば、銀行融資を検討しましょう。
起業・開業については、「創業融資」というしくみがあります。とくに、公的金融機関である日本政策金融公庫の創業融資制度がおすすめです。
おカネが必要になったら借りられる
自己資金で乗り切れる、は思い込みだ。銀行融資を受けておきましょう、という話をしました。
この話をすると、「ならば、おカネが足りなくなったら借ります」と言われる人がいますが、それは間違いです。
なぜなら、おカネが足りなくなってからでは、銀行はおカネを貸さないからです。
おカネが足りないということは、銀行にしてみれば「貸したおカネを返してもらえないかもしれない」のであって、不安でおカネを貸せません。
銀行は困っている会社・困っている人を助けてくれる、と考えるのは間違いです。銀行は、貸したおカネを返してくれる会社・人に貸すだけです。
おカネが足りなくなってからでは借りられないことを覚えておきましょう。
だから、起業・開業時に創業融資を受けておきましょう、という話につながります。
起業・開業後に融資を受けようとすると、そのときの「業績」の良し悪しを見られることになります。ここで赤字だと、融資はきびしい。
けれども、起業・開業時には、まだ「業績」がありません。代わりに、あるていどの自己資金があれば、計画がきちんとしていれば、融資を受けることができます。
あとになって、「融資を受けておけばよかった…」と後悔をしないように、起業・開業時に創業融資を受けることを考えましょう。
安くしても売れればいい
起業・開業したばかりのときには、なかなか売上が増えず。価格で勝負、というケースがあります。つまり、安売りです。
もちろん、それもひとつの考え方であり、起業・開業から一定期間は、価格を下げてでも売上を確保するのは必要なことでもあります。
とはいえ、これが「いつまでも」となると問題です。薄利多売は、中小零細企業には難しいビジネスモデルだからです。
言うまでもなく、薄利多売は「たくさん売る」ことが求められます。たくさん売らなければ利益が残りません。
たくさん売るためにはなにが必要か？ おカネです。たくさん売るために、たくさんのモノを仕入をしなければいけないのでおカネがかかります。
仕入れたモノを売るのに、あるいはサービス提供にヒトが必要だとなれば、ヒトを雇うのにもおカネがかかります。
けれども、中小零細企業がおカネを用意するのは大変です。
もともと自己資金は限られているうえに、大企業のように第三者からの出資も期待ができず。銀行融資と言っても限度があります。
したがって、薄利多売のビジネスは、大企業・大資本ゆえに成り立つものであり、中小零細企業には難しいものなのです。
起業・開業時はどうしても安くせざるをえない、気がついたらそのままずっと安くし続けている… ありがちでしょう。
どこかで、値上げ（＝価値に見合う正しい価格に値決めする）に踏み切らなければもちません。あるいは、とても苦しい思い（忙しいのに儲からない）をすることになります。
安くしても売れればいい、のはさいしょだけ。それ以降は思い込みであることを理解しておきましょう。
品ぞろえをよくしたい
アレもコレもあったら売れるかもと「品ぞろえをよくしたい」、と考えるのは思い込みのひとつです。
あるていどの品ぞろえは必要かもしれませんが、「品ぞろえがよすぎる」ケースは少なくありません。
飲食店のメニューや、小売店のアイテムなど。聞けば、「ほとんど売れることはないけれど」が実は意外と多かったりします。
品ぞろえのよさもウチの売り、これもひとつの考え方ではありますが。ともにあるデメリットには注意が必要です。
まず、品切れに備えて在庫を持たなければいけません。在庫を持つためにモノを仕入れるわけですからおカネがかかります。品ぞろえをよくすればするほどおカネがいる。
けれども、中小零細企業にはおカネが無いのは、さきほども言ったとおりです。
また、在庫の管理にしても、モノやサービスの提供にしても、品ぞろえが増えればチカラが分散してしまいます。
逆に在庫を減らせば、在庫管理の手間がなくなります。メニューやアイテムを減らせば、オペレーションもラクになるはずです。
たとえば、100品のメニューを掲げる飲食店は在庫管理も、料理を提供するオペレーションも大変でしょう。チカラが100品に分散されます。
そこを10品、20品減らすことができれば、その分残りの80品に集中できます。どちらがいいか？ という話です。
起業・開業時には、あるていどの品ぞろえが必要だとしても。その後もどんどん品ぞろえを増やしていく、品ぞろえがよすぎる、ということがないように気をつけましょう。
まとめ
起業・開業で失敗する原因になる「思い込み」についてお話をしてきました。
起業・開業からまもなく倒産をする会社は決して少なくありません。
そのような倒産を避けるべく、起業・開業で失敗する原因になる「思い込み」について押さえておきましょう。
- 計画どおりにいく
- 自己資金で乗り切れる
- おカネが必要になったら借りられる
- 安くしても売れればいい
- 品ぞろえをよくしたい
