会社が融資を受けるにあたって、銀行に提示する経営計画書。そこに示すべき「利益を増やす方法」は３種類しかなく、いずれの方法であるのかを明示しましょう、というお話です。
利益が増えるに越したことはない。
会社が融資を受けるにあたって、銀行に提示する書類はいろいろあります。最たるものが、決算書です。では、ほかになにがあるかというと… そのうちの１つが「経営計画書」です。
経営計画書のなかには、数値計画が含まれます。つまり、向こう３〜５年くらいの業績について、どうなるのか・どうしたいのか。なかでも、銀行から注目される数字が「利益」です。
借入金の返済原資は利益。ゆえに銀行は、「貸したおカネを返してもらえるのか」を検証するために、融資先の経営計画書に記載された「利益」を見ています。
もちろん、融資を増やしたい銀行にしてみれば、融資先の利益が増えるに越したことはありません。また、現状で赤字の融資先であれば、利益を増やしてもらわねば困ります。
したがって会社は、経営計画書を通じて、利益が増えることを銀行に伝える必要があるわけです。ここで大切になるのが、「利益を増やす方法」を示すこと。どんな方法で利益が増えるのか、実現可能な方法なのかがあきらかでなければ、銀行は計画を信じることができません。
とはいえ、利益を増やす方法をどう示せばよいのか… と悩まれるのであれば。実は、利益を増やす方法は３種類しかありません。具体的には次のとおりです↓
- 売上高を増やす
- 原価率を下げる
- 固定費を減らす
このうち、どの方法で利益を増やすのかを、経営計画書に明示するようにしましょう。このあと、３つそれぞれについて、お話をしていきます。
なお、利益を増やす方法は、経営計画書のなかの「行動計画」としてまとめるのがおすすめです。こちらの記事も参考にどうぞ↓
銀行に提示する経営計画書に示すべき「利益を増やす方法」
売上高を増やす
利益を増やす方法の１つめは、「売上高を増やす」です。極端なハナシ、売上高がまったくなければ利益はゼロですから、「売上高＝利益の源泉」だといえます。
とはいえ、気をつけたいのが「売上至上主義」です。売上高を増やそうとするあまり、採算度外視の商売をしてしまうケースがあります。社員に厳しい売上ノルマを課している会社などで、しばしば見かけるのが値引き販売です。
値引きによって売上高は増えたのに、値引きによって利益はそれほど増えていなかった、むしろ減っていた… ということもありえます。
では、売上高をどのように増やしたらよいのか？ いわゆる「アンゾフの成長マトリクス」によれば、「顧客浸透戦略・顧客開拓戦略・新商品開発戦略・多角化戦略」といったものが挙げられます。
自社の状況を把握・分析したうえで、マトリクスにあてはめて検討してみるとよいでしょう。ここでひとつ、検討をおすすめしたいのが「値上げ」です（マトリクスでいえば、「顧客浸透戦略」に含まれます）。
安すぎる「値決め」をしている中小企業は、けして少なくありません。大企業を含む同業他社や、デフレの経済環境を気にしすぎていると、商品価値に対して安すぎる値決めになってしまいます。結果、売上高が減っているのであれば、値決めをあらためる（＝値上げする）ことで売上高を増やすことは可能です。
もちろん、値上げによって起きる客離れはあるでしょう。
ですが、値上げによって、売上高が増えるケースはあります。また、客が減った分、売るための手間・売るための時間は減るということです。減った手間・減った時間を、あらたな商品・あらたな価値の創出にあてることができます。価値向上によって、さらなる値上げにつなげられるのであれば好循環です。
長らく販売価格を据え置いていたり、上昇コストを価格にじゅうぶん転嫁できていなかったようであれば、値上げをすることで売上高を増やす方法も検討してみましょう。
原価率を下げる
利益を増やす方法の２つめは、「原価率を下げる」です。原価率が１％下がるだけでも、利益が大きく増えることがあります。
たとえば、売上高 5,000万円、原価率が 40％の会社があったとして。この会社の売上総利益は、「売上高 5,000万円」から「売上原価 5,000万円 × 40％」をマイナスした 3,000万円です。
では、原価率を１％下げることができたら、売上総利益はどれだけ増えるのか？ 50万円です。売上高は変わらずとも、原価率を１％下げるだけで、利益は 50万円も増えるのです。売上高 5,000万円の会社にとって、50万円は大きな差になるでしょう。
ところが、売上高を増やそうとするばかりで、原価率を下げようとはしていない会社はあるものです。事実、「もう何年も仕入単価の交渉をしていない」とか「相見積もりをしていない」との話をしばしば耳にします。
そのうえ、売上を増やすために値下げをしていたのでは、原価率が下がるはずもありません。むしろ、原価率は上がってしまいます。ですから、たとえ１％であったとしても、原価率を下げられないか検討してみましょう。
なお、支払サイトを短くすることで、仕入単価を下げてもらうという交渉のしかたがあります。ただし、資金繰りが悪くなるのはデメリットです。そこで、その分のおカネ（運転資金）を銀行から借りることで補う方法があります。
銀行に利息を払うことにはなりますが、仕入単価が下がるほうが大きければ、資金繰りを悪くすることなく、利益を増やすことが可能です。利益が増える効果を示しつつ、銀行に相談をしてみるとよいでしょう。
固定費を減らす
仕入単価の交渉と似たハナシに、支払家賃の交渉があります。やはり長きにわたり、支払う家賃の交渉をしたことがない、というような会社はあるものです。そういった会社には、「値下げ余地」が残っています。
ネット検索を使えば、おおむねの家賃相場（平米あたり単価）を調べるのに、それほどの時間はかかりません。近隣の家賃相場をいちど調べてみましょう。
調べた家賃相場をもとに家主と交渉したところ、あっさり値下げになることもあります。家主としても、値下げをせずに出ていかれるのでは困るからですね。
なお、固定費は「減らす」というよりも、「よけいに増やさない」という見方も重要になります。減らす以前に、「ムダ使い」をしているケースが少なくないからです。
この点で、「経営計画書の作成」と、その後の「継続的な予実管理（計画と実績の差異管理）」が対策になります。固定費の計画値があれば、おカネを使う前には、いちど慎重に考えるきっかけになるからです。また、うっかりムダ使いをしてしまったとしても、予実管理の場があるので、早期の把握・早期のリカバリーができます。
固定費を減らすことばかり考えていると、必要な固定費（将来への投資）まで削ってしまうことになりかねません。それよりまずは、「ムダ使い」を減らしていきましょう。つまり、経営計画書をつくるだけではなく、その後の予実管理を怠らないことです。それだけでも、じゅうぶんに固定費を減らせることがあります。
まとめ
会社が融資を受けるにあたって、銀行に提示する経営計画書。そこに示すべき「利益を増やす方法」は３種類しかなく、いずれの方法であるのかを明示しましょう、というお話をしてきました。
利益を増やす方法があきらかであり、その具体性・実行可能性が高いほど、計画の信用は上がります。自社の経営計画書をあらためて見直してみましょう。
- 売上高を増やす
- 原価率を下げる
- 固定費を減らす
