売上が減少している会社が銀行融資を受けるためのポイント

売上が減少しているときには、資金繰りが厳しくなるにもかかわらず、銀行融資が受けにくくなります。それでも銀行融資を受けるためにはどうしたらよいか？ そのポイントをお話していきます。

利益の源泉は売上だから。

売上が以前に比べると減少している… という会社は、銀行からの融資が受けにくくなります。

返済原資は利益であって、利益の源泉が売上だからです。その売上が減るということは、将来の返済原資に不安が生じるため、銀行は融資をしにくくなります。

ところが、会社は売上が減少しているときこそ、資金繰りが厳しくなるものであり、融資が必要にもなるものです。ではどうしたら、売上が減少しているときにでも、銀行融資を受けることができるのか？ そのポイントは次のとおりです↓

それではこのあと、順番に確認していきましょう。

売上が減少している会社が銀行融資を受けるためのポイント

売上減少の原因と対策

売上が減少している状況で融資を受けようとするときに、銀行から必ず聞かれるのが「売上減少の原因」です。どうして売上が減ったのか？ は、当然の疑問だと言えます。

ですが、意外と「原因を明言できない社長」は少なくありません。

売上が減ったのが、一時的な原因であれば、銀行にとっては融資を検討しやすくなります。いっぽうで、今後も売上減少が続くような原因であれば、銀行は融資を躊躇するところです。

したがって、銀行は「売上減少の原因」に注目していることを覚えておきましょう。銀行に融資の申込みをする前に、社長は原因を特定しておくこと、説明できるようにしておくことが大切です。

なお、原因さえ伝えればよい、というわけではありません。一時的な原因であれ、今後も続くような原因であれ、「対策」まで伝えることが必要になります。

言うまでもありませんが、対策がなければ、また同じことが起きたり、同じ状況が続いてしまう可能性が高いからです。

たとえば、売上先の１つが倒産した（一時的な原因）ということであれば、「与信管理を強化する」という対策があります。具体的に、どう強化するかを伝えられるとよいでしょう（定期的に信用調査会社の情報を活用する、など）。

また、既存商品の売上不振（今後も続く原因）ということであれば、「既存商品の改善、新規商品の開発」という対策があります。改善・開発にあたって、具体的な取り組みを「行動計画」に落とし込み、銀行に提示するのがおすすめです。

いずれにせよ、まずは「原因の特定」が重要になります。銀行から聞かれたときに明言できないようでは、「危機感のない会社（社長）」と見られてしまってもしかたありません。すると、「入口」の段階から、融資が受けにくくなってしまいます。

回復見込みの明示

ここまで、「売上減少の原因と対策」を銀行に伝えましょう、という話をしました。ただし、銀行に伝えることがそれらだけだと、まだ不足があります。

不足しているものは、「回復見込み」です。売上減少の原因が明確だとして、対策も具体的だとして、でも、それで売上がどれだけ回復するのか？ がわからなければ、やはり銀行は融資をしづらくなります。

そこで、回復見込みは数字で明示する、つまり、資金繰り予定表に落とし込み、銀行に提示するようにしましょう。資金繰り予定表で、回復見込みに「納得」できれば、銀行は融資をしやすくなります。

銀行が「納得」できるかどうかは、前述した「売上減少に対する対策」と、その「行動計画」から見て、資金繰り予定表の数字が「妥当」であるかどうかです。

対策や計画から見て、資金繰り予定表の数字が「過大（楽観的すぎる）」ということになれば、資金繰り予定表は、信頼性を失うことになります。とはいえ、楽観的につくってしまいがち… という傾向はなかなか治せるものではありません。

そこでおすすめなのが、「複数シナリオ」を用意する方法です。資金繰り予定表を１つだけつくるのではなく、「悲観的」な状況を想定した資金繰り予定表も別途つくります。

なにをもって悲観的とするか？ の議論はありますが、通常シナリオに対して「売上が30％少ない場合」などと、自動的に決めてしまうのも１つの方法です。

そのうえで、悲観的な資金繰り予定表においても、融資を受けることで資金繰りがまわることを明示できれば、銀行も安心するものと考えます。少なくとも、「この社長は、回復見込みを過大には見ていない」ということは伝わるはずです。

売上入金口座がある銀行に依頼

さいごに、もうひとつ。売上が減少している会社が、銀行融資を受けるためのポイントとして、売上入金口座がある銀行に交渉する、という点も押さえておきましょう。

せっかく売上減少の原因を特定して対策を講じても、せっかく回復見込みの明示ができるとしても、融資を依頼する銀行を間違えると、結局は融資が受けられない… ということになってしまいます。

では、どの銀行に融資を依頼すればよいのか？ まずは、売上入金口座がある銀行、売上入金がいちばん多い銀行です。売上入金があるということは、それだけ預金残高が安定するということであり、預金残高が多いほど、銀行は安心を感じることになります。

また、その銀行は「売上入金の状況」を把握できますから、売上減少の状況を理解していますし、回復見込みの妥当性も検証しやすく、実際の回復状況を確認することも可能です。ゆえに、ほかの銀行よりも融資を検討しやすいと言えます。

さらには、「手数料」も、銀行が融資を検討する動機になりえるところです。売上入金があれば、銀行には振込手数料収入が生じます。売上入金がある口座では、出金取引（仕入代金の支払や諸経費の支払いなど）があるものなので、そこからも振込手数料収入が発生します。

現状は低金利であり、融資による利息収入は少なく、手数料収入は銀行にとって大事な収入源です。だとすれば、売上入金口座がある融資先を、ムゲに扱うことはできない。売上が少々減少するくらいであればなんとか支援をしよう、と考えることもあるでしょう。

いっぽうで、売上入金口座がない銀行に対して、融資の依頼をするのは難しいものがあります。銀行としては、安心材料や動機が欠けるからです。それでも融資を検討してほしいのであれば、他行から預金を移してほしい、売上入金取引を移してほしい、ということになるでしょう。

したがって、そういった「銀行側の都合」も理解したうえで、融資を依頼する銀行を選ぶことが重要になります。

まとめ

売上が減少しているときには、資金繰りが厳しくなるにもかかわらず、銀行融資が受けにくくなります。それでも銀行融資を受けるためにはどうしたらよいか？ そのポイントを押さえておきましょう。

なお、売上が減少する前に、あらかじめ銀行融資を受けておくことが、いちばんの銀行対応であることを忘れてはいけません。