数値計画のつくり方は「売上ではなく利益から」という話

数値計画をつくるとき、どこから考えますか？ 売上ではなく、利益から考えるのがセオリーです、というお話をしていきます。計画が絵に描いた餅にならぬよう、押さえておきましょう。

売上ではなく利益から。

会社が銀行融資を受けるときにも必要になることがある、数値計画。そのつくり方について、「売上ではなく利益から」という話をしていきます。

これを聞いて、もしかすると「えっ？ 売上から考えるんじゃないの？」とおもわれたかもしれませんが。数値計画は、利益から考えるのがセオリーです。

これを聞いて、さらには「えっ？ それって絵に描いた餅じゃないの？」とおもわれたかもしれませんが。実は、売上から考えるほうが絵に描いた餅になりやすかったりもします。

そのあたりのこともふまえて、利益から考える数値計画のつくり方を、このあと確認していきましょう。話の内容は次のとおりです↓

それでは、順番に解説をしていきます。

利益から考える数値計画のつくり方

最終利益を決める

まずは、最終利益を決めるところがスタートです。とはいえ、いくらの利益があればよいのか？ 最低限というのであれば、次のとおりです↓

既存借入の年間返済額 ＋ 新規借入の年間返済額

たとえば、既存借入の年間返済額が 300万円、計画期間に予定している新規借入の年間返済額が 150万円だとしたら、あわせて 450万円が最低限必要な最終利益となります。

ちなみに、これは「借入の返済原資＝最終利益」だからです。このあたり、詳しく知りたいときには、こちらの記事もどうぞ↓

なお、会社のなかに「さらにおカネを貯めたい」のであれば、前述の金額に「貯めたいおカネの額」をプラスすることになります。

たとえば、40万円のおカネを貯めたい場合には、前述の 450万円とあわせて 490万円です。これが、この会社が目指す最終利益になります。

売上を逆算する

最終利益が決まったところで、必要な売上高を逆算します。はじめに結論を言ってしまうと、次のとおりです↓

必要な売上高 ＝［｛最終利益 ÷（１ー 法人税率）｝＋固定費 ］÷（１ー原価率）

これに前述の会社の例を当てはめてみます。最終利益は 490万円でした。固定費は、年間 2,300万円、原価率は 60％、法人税率 30％とします。

なお、固定費とは「売上の増減に影響されない費用」であり、おおむね「販売費及び一般管理費 ＋ 支払利息」と同義です。では、算式に戻ります↓

必要な売上高 ＝［｛最終利益 490万円 ÷（１ー 法人税率 30％）｝＋固定費 2,300万円 ］÷（１ー原価率 60％）

計算結果は、7,500万円になります。つまり、この会社の計画売上高は 7,500万円です。算式の意味を理解するためにも、順番に考えてみましょう↓

• 売上原価 ＝ 売上高 7,500万円 × 原価率 60％ ＝ 4,500万円
• 売上総利益 ＝ 売上高 7,500万円 ー 売上原価 4,500万円 ＝ 3,000万円
• 税引前利益 ＝ 売上総利益 3,000万円 ー 固定費 2,300万円 ＝ 700万円
• 税引後利益 ＝ 税引前利益 700万円 ー（税引前利益 700万円 × 法人税率 30％）＝ 490万円

こうしてみると、１つ１つの計算に難しいところはないはずです。そのうえで、最終利益から必要な売上高を一気に逆算しようとすると、前述したこちらの算式になります↓

必要な売上高 ＝［｛最終利益 ÷（１ー 法人税率）｝＋固定費 ］÷（１ー原価率）

というわけで、年間 7,500万円の売上高があれば、借入を返済できて、40万円のおカネが貯められることになります。が、ここでおしまいではありません。

ここでおわってしまうと、計画は「画餅」と化します。

原価率と経費を見直す

さきほどの例でいうと、計画上の売上高は 7,500万円でした。ここで考えるべきは、「どうやって 7,500万円の売上をあげるのか、それは可能なのか？」です。

具体的にはまず、7,500万円を「商品ごと」や「店舗ごと」「担当者ごと」などに細分化してみます。そのうえで、細分化した金額どおりの売上をあげられそうか、実現可能性を検討しましょう。

商品を見直したり、売り方を見直すなどして、合計 7,500万円の売上高が実現できそうだ！ というのであれば、それでＯＫ。計画はこれでおしまいです。

ところが、7,500万円はちょっとムリだ… という場合はどうでしょう？ 最終利益から逆算しただけの売上高なのですから、そういうことだってありえます。

そのときには、「原価率を引き下げる」か「経費を減らす」ことが解決策です。

ではもしも、売上は 7,000万円が限度だという場合。原価率を 60％から ３％引き下げて 57％にすることができたとしたら、売上総利益は次のとおりです↓

• 売上原価 ＝ 売上高 7,000万円 × 原価率 57％ ＝ 3,990万円
• 売上総利益 ＝ 売上高 7,000万円 ー 売上原価 3,990万円 ＝ 3,010万円

というように、当初計画の売上総利益 3,000万円をクリアすることができます。これなら、目標の最終利益をクリアすることもできます。

ではもしも、売上は 7,000万円が限度だという場合（原価率は変わらず 60％）。固定費を 2,300万円から 200万円減らして 2,100万円にすることができたとしたら、

• 売上原価 ＝ 売上高 7,000万円 × 原価率 60％ ＝ 4,200万円
• 売上総利益 ＝ 売上高 7,000万円 ー 売上原価 4,200万円 ＝ 2,800万円
• 税引前利益 ＝ 売上総利益 2,800万円 ー 固定費 2,100万円 ＝ 700万円

というように、当初計画の税引前利益 700万円をクリアすることができます。やはり、目標の最終利益をクリアすることもできるわけです。

実際には、「原価率を引き下げる」と「経費を減らす」の合わせ技でしょう。原価率を３％引き下げるのは難しい、経費を 200万円減らすのは難しい… というのであれば、両方少しずつです。

たとえば、原価率を２％引き下げて、経費を 60万円減らすことができれば、

• 売上原価 ＝ 売上高 7,000万円 × 原価率 58％ ＝ 4,060万円
• 売上総利益 ＝ 売上高 7,000万円 ー 売上原価 4,060万円 ＝ 2,940万円
• 税引前利益 ＝ 売上総利益 2,940万円 ー 固定費 2,240万円 ＝ 700万円

これでも、当初計画の税引前利益 700万円をクリアすることができます。

「原価率を引き下げる」だけ、「経費を減らす」だけでは難しいとしても、両者の合わせ技で少しずつならなんとかできる、ということはあるはずです。

最終利益から逆算した売上高の実現可能性が低いときには、原価率と経費の見直しをしてみましょう。

まとめ

数値計画をつくるとき、どこから考えますか？ 売上ではなく、利益から考えるのがセオリーです、というお話をしてきました。計画が絵に描いた餅にならぬよう、押さえておきましょう。

利益から考える数値計画のつくり方
• 最終利益を決める
• 売上を逆算する
• 原価率と経費を見直す