「金利が高い… よし、銀行と交渉だ！」
それ、銀行融資のあるあるですよね。ということで、金利交渉に対する「銀行の反応」と「銀行への対応」についてお話をします。
金利交渉の先にある「３つの結末」
会社・事業における銀行融資について。
「金利が高い」
というのは、「よくある悩み」と言ってよいでしょう。
それならば… と取引銀行に金利交渉をしかけるのは、ひとつの選択です。
その結果、交渉に対する「銀行の反応」は、大きく３つに分かれます。次のとおりです ↓
- 全面的に引き下げ成功
- 部分的に引き下げ成功
- 全面的に引き下げ失敗
それではこのあと、上記３つの「銀行の反応」それぞれについて、「銀行への対応」をどうすべきか？ お話をしていきます。
基本的に、おカネを借りる側よりも、おカネを貸す側（銀行）の立場が「上」になります。「貸さない」と言われたらおしまい、借りる側の立場は弱いのです。
真っ向勝負の交渉（直接的な交渉）は分が悪い。ゆえに、交渉材料を用意して「間接的」な交渉ができるようにしましょう。本記事では、そのような交渉を前提にしています。詳しくはこちらの記事を ↓
金利交渉に対する「銀行の反応」と「銀行への対応」
《銀行の反応①》全面的に引き下げ成功
銀行に金利交渉をした結果、こちらの要望どおり（あるいは、ほぼほぼ要望どおり）金利が下がった。つまり、全面的に引き下げが成功した、という場合。
その銀行はこちらのことを、「失いたくないお客さま」だと考えている。と、見てよいでしょう。
金利引き下げを拒んで、もし、ほかの銀行に融資を取られてしまったら… それは困る、イヤだ。ここは金利引き下げに応じよう。そのように考えているということです。
では、銀行にとっての「失いたくないお客さま」とは？ ひとことで言えば、「貸したおカネをきっちり返してくれる（返してくれそうな）お客さま」です。
具体的には、決算書の内容が良い、会社・事業に将来性がある。加えて、他の銀行も積極的に融資をしているようであれば、なお失いたくない。そういうお客さま。
安全におカネを貸し出して、確実に利息収入を得ることができる。失いたくないお客さまだから、引き下げにも全面的に応じてくれるわけです。
このような銀行の反応を受けて、こちらはどう対応するのがよいか？ 言うまでもありませんが、いまの「銀行との関係性」をだいじにすることです。
銀行は「失いたくないお客さま」だと見ているのですから、少々困ったときにも柔軟な対応が期待できます。これまでの関係性と、融資の実績があるから。
また、投資資金が必要な場面でも、積極的な対応が期待できます。やはり、これまでの関係性と、融資の実績があるからです。
これが「ちょっと・ときどき」融資を受けている、というような銀行となると、そうはいきません。困ったときにも、投資が必要なときにも、比較して渋いものになります。
なお、銀行との関係性は「中長期的にWin-Win」であるべきです。たとえば、ときには銀行の「営業（おカネ借りませんか？）」にも応じることも必要でしょう。
いつも一方的に、こちらの要望ばかりを押し付けるのではWin-Winもありませんよね。
銀行は、会社・事業における「大切なパートナー」としてお付き合いをしましょう。困ったときの「金貸し」としてのお付き合いでは、銀行融資を活かすことはできません。
《銀行の反応②》部分的に引き下げ成功
銀行に金利交渉をした結果、こちらの要望どおりとは言えないが、すこしは応じてくれた。つまり、部分的に引き下げが成功した、という場合。
その銀行はこちらのことを、「失いたくないお客さま」だと考えている。と、見てよいでしょう。
この点では、前述の《銀行の反応①》と同じです。ただ違うのは、銀行内部の「事情」になります。
事情とは？ いきなり全面的に金利を下げるのでは、収益悪化の衝撃が大きすぎる… という事情です。
金利を下げずに、他の銀行にお客を取られてしまうのは困る。けれども、お客の要望どおりの金利となると、銀行の収益悪化が大きすぎる、急すぎる。
なので、折衷案的なところで「部分的に下げる」を、銀行は選択することになります。
このような銀行の反応を受けて、こちらはどう対応するのがよいか？ その銀行からの融資を今後も期待するのであれば、いまの「銀行との関係性」をだいじにすることです。
この点でも、前述の《銀行の反応①》と変わるところはありません。
これに対して、他の銀行とも交渉を続け、わずかでも金利が低い銀行があればそちらに乗り換える。これでは、部分的にとはいえ引き下げに応じた銀行も気を悪くするでしょう。
気を悪くされても別にかまわない、と言うのであれば、それはそれですが。さきほども触れたように、銀行との関係性は「中長期的にWin-Win」であるべきです。
目先の金利だけで動いてしまうと、良い関係性を築くこともできません。銀行が考える「失いたくないお客さま」からは、一歩後退してしまいます。
部分的な引き下げに満足ができず、他の銀行を考えるのであれば、そのあたりを覚悟したうえで動くようにしましょう。
ちなみに。銀行が部分的な引き下げに応じる場合、内部の「事情」が許す限り、段階的に引き下げに応じてくれる可能性はあります。
一気に引き下げは難しいけれど、時間をかけて少しづつなら… というケースもあるということです。ここでも、中長期的な視点が大切になります。
《銀行の反応③》全面的に引き下げ失敗
銀行に金利交渉をした結果、こちらの要望は全面却下。つまり、全面的に引き下げが失敗した、という場合。
その銀行はこちらのことを、「失ってもよいお客さま」だと考えている。と、見てよいでしょう。これまでの《銀行の反応①》《銀行の反応②》とはまったく異なる見方です。
失ってもよい（あるいは、失ってもしかたない）と銀行が考えるのは、「金利を下げることになんらのメリットがない」からです。
たとえば、決算書の内容が悪く、回収不能になるリスクが高いとか。会社・事業に成長性も感じられないとか。融資ばかりで、預金取引はまったくしてくれないとかとか。
であるならば、金利を下げる理由がない、ということで全面却下となるわけです。
このような銀行の反応を受けて、こちらはどう対応するのがよいか？ これ以上はムリを言ってもしかたありません。
他の銀行をあたってみる、のがひとつの方法になります。ひとくちに銀行と言ってもいろいろですから、たとえば、Ａ銀行からの評価とＢ銀行からの評価はまったく同じではありません。
とくに、銀行の種類が異なれば、評価もだいぶ異なります。ここで言う「銀行の種類」とは、「都市銀行、地方銀行、信用金庫・信用組合」という種類です。
都市銀行など大きな銀行は、数字（決算書）にシビアです。いっぽう、信用金庫など小さな銀行は、数字だけではない部分（会社・事業の成長性、経営者の人となりなど）にも目を向けます。
ですから、「Ａ銀行がダメならＢ銀行で」という対応もアリでしょう。
あわせてもうひとつ。Ａ銀行がダメになった「原因」はあるのですから、原因究明と解決に努める必要があることを忘れてはいけません。
たとえば、決算書の内容が「ほんとう」に悪い… ということになれば、Ａ銀行もＢ銀行もないからです。致命的な原因が放置されたままでは、どんな銀行でも反応が渋い・厳しいのは当然です。
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まとめ
金利交渉に対する「銀行の反応」と「銀行への対応」についてお話をしてきました。
交渉に対する「銀行の反応」は、大きく３つに分かれます。それぞれの反応について、どう対応すべきかを押さえておきましょう。
結果として、銀行とは「中長期的にWin-Win」の関係性を築き、銀行融資を会社・事業に活かすことに役立ちます。
- 全面的に引き下げ成功
- 部分的に引き下げ成功
- 全面的に引き下げ失敗
