金利交渉に対する『銀行の反応』と『銀行への対応』

金利交渉に対する銀行の反応と銀行への対応




「金利が高い… よし、銀行と交渉だ!」

それ、銀行融資のあるあるですよね。ということで、金利交渉に対する「銀行の反応」と「銀行への対応」についてお話をします。

金利交渉の先にある「3つの結末」

会社・事業における銀行融資について。

「金利が高い」

というのは、「よくある悩み」と言ってよいでしょう。

それならば… と取引銀行に金利交渉をしかけるのは、ひとつの選択です。

その結果、交渉に対する「銀行の反応」は、大きく3つに分かれます。次のとおりです ↓

金利交渉に対する銀行の反応
  1. 全面的に引き下げ成功
  2. 部分的に引き下げ成功
  3. 全面的に引き下げ失敗

それではこのあと、上記3つの「銀行の反応」それぞれについて、「銀行への対応」をどうすべきか? お話をしていきます。

【注意】真っ向勝負の交渉はやめましょう

基本的に、おカネを借りる側よりも、おカネを貸す側(銀行)の立場が「上」になります。「貸さない」と言われたらおしまい、借りる側の立場は弱いのです。

真っ向勝負の交渉(直接的な交渉)は分が悪い。ゆえに、交渉材料を用意して「間接的」な交渉ができるようにしましょう。本記事では、そのような交渉を前提にしています。詳しくはこちらの記事を ↓

銀行融資の金利は交渉しても下がらない!情報を提供して下げる

2017.08.12

 

金利交渉に対する「銀行の反応」と「銀行への対応」

《銀行の反応①》全面的に引き下げ成功

銀行に金利交渉をした結果、こちらの要望どおり(あるいは、ほぼほぼ要望どおり)金利が下がった。つまり、全面的に引き下げが成功した、という場合。

その銀行はこちらのことを、「失いたくないお客さま」だと考えている。と、見てよいでしょう。

金利引き下げを拒んで、もし、ほかの銀行に融資を取られてしまったら… それは困る、イヤだ。ここは金利引き下げに応じよう。そのように考えているということです。

では、銀行にとっての「失いたくないお客さま」とは? ひとことで言えば、「貸したおカネをきっちり返してくれる(返してくれそうな)お客さま」です。

具体的には、決算書の内容が良い、会社・事業に将来性がある。加えて、他の銀行も積極的に融資をしているようであれば、なお失いたくない。そういうお客さま。

安全におカネを貸し出して、確実に利息収入を得ることができる。失いたくないお客さまだから、引き下げにも全面的に応じてくれるわけです。

このような銀行の反応を受けて、こちらはどう対応するのがよいか? 言うまでもありませんが、いまの「銀行との関係性」をだいじにすることです。

銀行は「失いたくないお客さま」だと見ているのですから、少々困ったときにも柔軟な対応が期待できます。これまでの関係性と、融資の実績があるから。

また、投資資金が必要な場面でも、積極的な対応が期待できます。やはり、これまでの関係性と、融資の実績があるからです。

これが「ちょっと・ときどき」融資を受けている、というような銀行となると、そうはいきません。困ったときにも、投資が必要なときにも、比較して渋いものになります。

なお、銀行との関係性は「中長期的にWin-Win」であるべきです。たとえば、ときには銀行の「営業(おカネ借りませんか?)」にも応じることも必要でしょう。

いつも一方的に、こちらの要望ばかりを押し付けるのではWin-Winもありませんよね。

銀行は、会社・事業における「大切なパートナー」としてお付き合いをしましょう。困ったときの「金貸し」としてのお付き合いでは、銀行融資を活かすことはできません。

《銀行の反応②》部分的に引き下げ成功

銀行に金利交渉をした結果、こちらの要望どおりとは言えないが、すこしは応じてくれた。つまり、部分的に引き下げが成功した、という場合。

その銀行はこちらのことを、「失いたくないお客さま」だと考えている。と、見てよいでしょう。

この点では、前述の《銀行の反応①》と同じです。ただ違うのは、銀行内部の「事情」になります。

事情とは? いきなり全面的に金利を下げるのでは、収益悪化の衝撃が大きすぎる… という事情です。

金利を下げずに、他の銀行にお客を取られてしまうのは困る。けれども、お客の要望どおりの金利となると、銀行の収益悪化が大きすぎる、急すぎる。

なので、折衷案的なところで「部分的に下げる」を、銀行は選択することになります。

このような銀行の反応を受けて、こちらはどう対応するのがよいか? その銀行からの融資を今後も期待するのであれば、いまの「銀行との関係性」をだいじにすることです。

この点でも、前述の《銀行の反応①》と変わるところはありません。

これに対して、他の銀行とも交渉を続け、わずかでも金利が低い銀行があればそちらに乗り換える。これでは、部分的にとはいえ引き下げに応じた銀行も気を悪くするでしょう。

気を悪くされても別にかまわない、と言うのであれば、それはそれですが。さきほども触れたように、銀行との関係性は「中長期的にWin-Win」であるべきです。

目先の金利だけで動いてしまうと、良い関係性を築くこともできません。銀行が考える「失いたくないお客さま」からは、一歩後退してしまいます。

部分的な引き下げに満足ができず、他の銀行を考えるのであれば、そのあたりを覚悟したうえで動くようにしましょう。

ちなみに。銀行が部分的な引き下げに応じる場合、内部の「事情」が許す限り、段階的に引き下げに応じてくれる可能性はあります。

一気に引き下げは難しいけれど、時間をかけて少しづつなら… というケースもあるということです。ここでも、中長期的な視点が大切になります。

《銀行の反応③》全面的に引き下げ失敗

銀行に金利交渉をした結果、こちらの要望は全面却下。つまり、全面的に引き下げが失敗した、という場合。

その銀行はこちらのことを、「失ってもよいお客さま」だと考えている。と、見てよいでしょう。これまでの《銀行の反応①》《銀行の反応②》とはまったく異なる見方です。

失ってもよい(あるいは、失ってもしかたない)と銀行が考えるのは、「金利を下げることになんらのメリットがない」からです。

たとえば、決算書の内容が悪く、回収不能になるリスクが高いとか。会社・事業に成長性も感じられないとか。融資ばかりで、預金取引はまったくしてくれないとかとか。

であるならば、金利を下げる理由がない、ということで全面却下となるわけです。

このような銀行の反応を受けて、こちらはどう対応するのがよいか? これ以上はムリを言ってもしかたありません。

他の銀行をあたってみる、のがひとつの方法になります。ひとくちに銀行と言ってもいろいろですから、たとえば、A銀行からの評価とB銀行からの評価はまったく同じではありません。

とくに、銀行の種類が異なれば、評価もだいぶ異なります。ここで言う「銀行の種類」とは、「都市銀行、地方銀行、信用金庫・信用組合」という種類です。

都市銀行など大きな銀行は、数字(決算書)にシビアです。いっぽう、信用金庫など小さな銀行は、数字だけではない部分(会社・事業の成長性、経営者の人となりなど)にも目を向けます。

ですから、「A銀行がダメならB銀行で」という対応もアリでしょう。

あわせてもうひとつ。A銀行がダメになった「原因」はあるのですから、原因究明と解決に努める必要があることを忘れてはいけません。

たとえば、決算書の内容が「ほんとう」に悪い… ということになれば、A銀行もB銀行もないからです。致命的な原因が放置されたままでは、どんな銀行でも反応が渋い・厳しいのは当然です。

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まとめ

金利交渉に対する「銀行の反応」と「銀行への対応」についてお話をしてきました。

交渉に対する「銀行の反応」は、大きく3つに分かれます。それぞれの反応について、どう対応すべきかを押さえておきましょう。

結果として、銀行とは「中長期的にWin-Win」の関係性を築き、銀行融資を会社・事業に活かすことに役立ちます。

金利交渉に対する銀行の反応
  1. 全面的に引き下げ成功
  2. 部分的に引き下げ成功
  3. 全面的に引き下げ失敗

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