お客さまが銀行から融資を受けるお手伝いをしています。
その成果は、「いくら借りることができたか」よりも「これからも借りられるようになったのか」だ、というお話をしていきます。
借りたら終わり、ではない。
お客さまが銀行から融資を受けるお手伝い、という仕事を積極的にやっています。いわゆる銀行融資支援です。
その仕事をご提供した成果として。「いくら借りることができたか」ということもありますが。それよりも、「これからも借りられるようになったのか」を考えるようにしています。
たしかに、「いまいまおカネを借りたい」というお客さまのご要望をお手伝いすることは重要です。ゆえに、「いくら借りることができたか」も重要です。
けれども、銀行融資は「いま借りて終わり」ではありません。
借りたあとのメンテナンスも必要ですし、多くの会社はまた借りる・借り続けることも必要です。
そう考えると。「いくら借りることができたか」は目先の成果に過ぎず。ほんとうの成果は、お客さまが「これからも借りられるようになったのか」にあります。
いま借りることができたとしても、次に借りられるようになっていなければ、お客さまはふたたび困ることにもなるでしょう。
だからわたしは、お客さまが「これからも借りられるようになったのか」という成果を考えて、銀行融資の仕事をするようにしています。
では、「これからも借りられるようになる」とはどういうことなのか？ また、お客さまが「これからも借りられるようになる」ためには、なにが必要なのか？ についてお話をしてみます。
これからも借りられるようになる、とは？
たとえば、このたびお客さまのご要望どおり 1,000万円の融資を受けることができたとして。
なぜ、融資を受けることができたのかをわかっているかいないか。それが「これからも借りられるようになるか」を左右します。
融資を受けることができた理由をお客さまがわかっていれば、次もまた受けられるようにと動くことができるでしょう。結果として、これからも融資を受けられる確率は高まります。
いっぽうで、理由をわかっていなければ。お客さまは次に向けた動きができないので、これからもずっと融資を受けられる確率は低くなってしまいます。
この点で。お客さまは、お手伝いをする側からの「ああしなさい、こうしなさい」にしたがうだけではいけません。つまり、銀行融資を他人任せにしてはダメだ、ということです。
そのときはそれでうまくいったとしても、次が続かない。また、いつまでもずっと誰かにお手伝いをしてもらうのか？ というハナシでもあります。
いやいや、また融資を受けたいということもあるだろうし。いつまでも誰かに手伝ってもらいたいわけでもない、と言うのなら。なぜ融資を受けることができたのか？ その理由を理解するようにしましょう。
融資を受けることができた理由を理解する。それが、「これからも借りられるようになる」ということです。
これからも借りられるようになるために、何が必要か？
いましがた、「これからも借りられるようになる」とは、融資を受けることができた理由を理解することだ、とお話しました。
では、融資を受けることができた理由を理解するにはどうしたらよいのか。
それは、「なぜ？」に注目をすることです。「なにをする？」というノウハウばかりに目を奪われないようにすることです。
たとえば。銀行に融資を依頼するときには、「決算書（試算表）、資金繰り表、借入金一覧表」を用意しましょう、というノウハウ。
これを知っているだけでも、そしてこれを実行するだけでも、一定の効果は見込めます。用意しないよりはずっといい、という意味での効果です。
ところが知っているのはノウハウのみで、なぜ決算書を用意するのか？ なぜ資金繰り表を用意するのか？ なぜ借入金一覧表を用意するのか？ その「なぜ」がわかっていないと最大の効果は見込めません。
たとえば借入金一覧表。文字どおり、自社の借入の状況を一覧にしたものです。これをなぜ用意するのかと言えば、「借入の状況を把握したうえで、各銀行との交渉やコミュニケーション強化の材料になるから」です。
ところが、それをわからないままに借入金一覧表をただただ用意するだけでは効果も半減してしまいます。
それは一例として。理解するのがメンドーな「なぜ？」よりも、手っ取り早い「なにをする？」というノウハウのほうに目を奪われがちである。ここに気をつけましょう。
あらゆるノウハウには、その裏に必ず「なぜ」があります。その「なぜ」まで理解することが「これからも借りられるようになる」につながります。これからも借りられるようになるためにだいじなものは「なぜ」です。
お客さまが「これからも借りられるようになる」ためにわたしがやっていること
ここまで、「これからも借りられるようになる」とはどういうことなのか？ また、お客さまが「これからも借りられるようになる」ためには、なにが必要なのか？ というお話をしてきました。
これに関連して、お客さまが「これからも借りられるようになる」ために、わたしがやっていること・気をつけていることについてお話ししてみます。
前述したとおり、お客さまにとってだいじなものは「なぜ」です。その「なぜ」を伝えるように、伝え忘れないようにと考えています。
たとえば、このブログ。銀行融資についていろいろと記事にするなかで、やはり「なぜ」を書くように気をつけています。
具体的には、なにかノウハウを示すときに、「なぜならば〜」とか「〜だから」という言葉がセットされているかどうか。つまり、ノウハウの裏にある「なぜ」まで伝えているかどうか、です。
じぶんのことは棚にあげれば、他人が書いた文章を読んでいて、「なぜ」がわからないノウハウには違和感がありますし、信頼が持ちにくくもなります。
じぶんもそういう文章を書いていないか？ それを「なぜならば〜」とか「〜だから」という言葉の有無でチェックするようにしているわけです。
なので、逆に文章を読む側からすれば、「なぜならば〜」とか「〜だから」といった言葉に注意をして読むといいですよ、ということですね。
また、対面でのご相談の場合。「融資を受けたい」とのことでお話をうかがってみたところ、現状ではどうにも融資を受けるのはムリそうだ… ということもあります。
そのときには、ただお断りをするのではなく、やはり「なぜ」までをきちんと伝える。なぜいまは融資を受けるのがムリなのか、そのためにどうすれば融資が受けられるようになるかまでお伝えするようにしています。
これもまた、「いくら借りることができたか」ということよりも、「これからも借りられるようになったのか」を成果として考えているからです。
いまは借りるのがムリだとしても、それが「なぜ」かをわかっていれば、これからは借りることができるようにの行動ができるはず。
というわけで。銀行から融資を受けるお手伝いを受けることがもしあれば、ノウハウを知ろうとするだけではなく、「なぜ」までを理解するようにしましょう。
まとめ
銀行融資に限ったことではありませんが。理解するのがメンドーな「なぜ？」よりも、手っ取り早い「なにをする？」というノウハウのほうに目を奪われがちです。
ところが、なぜがわからないノウハウは効果に乏しく、ちょっと状況が変わると応用もききません。「なにをする？」だけではなく「なぜ？」とのセットが大切ですね。
