銀行から融資を受けるにあたってつくった事業計画書が、現実とかけ離れてしまうことは少なくないようです。
そこで、銀行に提出する事業計画書を絵に描いた餅にしないための考え方について、お話をしていきます。
事業計画書はなぜいつも画餅と化すのか？
会社が融資を受けようとする際、銀行から「事業計画書」を要求されることがあります。また、要求されずとも、融資をより受けやすくするために、会社が自主的に提示するということもあるでしょう。
そんな「事業計画書」について。「計画なんて絵に描いた餅だ」と言う人もいれば、実際に絵に描いた餅になっていることもあります。つまり、計画と現実とが、あまりにもかけ離れている…と。
そこで、銀行に提出する事業計画書を絵に描いた餅にしないための考え方について、お話をしていきます。具体的にはぜんぶで３つ、こちらです↓
- 売上の明細を分ける
- 利益から逆算する
- 努力目標は別途用意する
せっかくつくった事業計画書も、銀行から「絵に描いた餅だ」と見られれば、融資が受けにくくもなるでしょう。そういった事態を避けるためにも、上記３つの考え方を、このあと順番に見ていきましょう。
銀行に提出する事業計画書を絵に描いた餅にしないための考え方
【考え方１】売上の明細を分ける
事業計画書が絵に描いた餅になるのは、多くの場合、「売上」に問題があります。これから先、どれだけの売上を見込んでいるか？ という「売上計画」に問題があるのです。
その問題とは？ 端的に言えば、大きすぎる。見込んでいる売上の金額が大きすぎるがゆえに、銀行からは「ほんとうにこんなに売れるの？」と疑われることになります。
実際、そんなには売れずに、銀行からの信用を損ねることにもなります。にもかかわらず、会社はなぜ、大きすぎる売上計画をつくってしまうのか？
いろいろ理由はありますが、まずひとつは「大雑把すぎる」ことです。もっともヒドい場合には、売上をひとくくりにして「総額で〇〇円」という計画を立ててしまいます。これはいけません。
では、どうすればいいか？ 売上の「明細」をつくることです。たとえば、商品・サービスごとに分けて、それぞれの売上計画をつくる。取引先別に売上計画をつくる、といった具合です。
このように明細をつくることが、売上の「根拠」になります。明細ごとに考えることによって、総額で考えるよりも、計画は「より現実的な数字」に近づくものです。
結果として、売上計画が大きすぎたぁ… という事態を予防することができます。
多くの場合、明細ごとの計画額を積み上げたほうが、総額の計画額よりも小さくなるものです。明細という根拠がないことで、楽観的な計画を立ててしまうからでしょう。注意すべきところです。
これに関連して、もうひとつ。明細ごとの「原価率」も検討するようにしましょう。売上を総額で捉えていると難しいところですが、明細ごとであれば具体的な検討しやすくなります。
Ａ製品の原価率は現在 60％だけれど、３％削減を目指そう。みたいなハナシです。この場合、材料の仕入値の引き下げ交渉や、販売価格の値上げ（付加価値UPも含めて）などを「具体的」に考えることができます。
これに対して、「原価率を全体で３％下げる」などという計画を立ててしまうとどうなるか？ 原価率を下げると言っても、具体的になにをすればいいかがわかりにくい。結局、なにも手を付けられずに、計画は絵に描いた餅になる…
ですから、売上を明細に分けるのと同時に、原価率もまた明細で考えるようにしましょう。
[ad1]【考え方２】利益から逆算する
事業計画書のつくり方として、「売上から考える」という会社が多いようです。つまり、まずは売上の計画を考えて、そのあと、費用の計画を考えて。という、つくり方です。
この場合、最終的な利益の金額は、売上計画と費用計画から導かれた「結果」でしかありません。言い換えると、利益の金額は「売上ー費用」で自動的に計算される、ということです。
そのように計算された利益は、「大きすぎる」ことがよくあります。銀行からしてみると、「ほんとうにそんなに利益出るの？」と疑いたくなるほどに。
実際、そこまでの利益は出ずに、銀行からの信用を失うような事態は避けたいものです。
では、どうしたらいいか？ 利益から考えることです。売上から考えるのではなく、利益から考える。どれだけの利益を出したらいいか？ から計画してみましょう。
そこから、費用を計画して、売上は逆算で計算します。計画した利益を出せるだけの売上額を逆算するわけです。
ちなみに。どれだけの利益を計画すればいいのか？ というと。「借入金を返済できるだけの利益」です。銀行から借入をしている会社は、その返済をしなければいけません。返済するには利益が必要になります。
たとえば、年間で 500万円の借入返済をしている会社であれば、500万円の利益がなければいけない（しかも税金を払ったあとの利益で）、ということです。
では、この「借入金を返済できるだけの利益」を出すためには、どれだけの売上をあげればいいのか？ これには「計算方法」があります。ここは長くなってしまうので、こちらの記事を参考にどうぞ↓
こうして、利益から逆算された売上額を、さきほどの「売上の明細（の合計額）」と照らし合わせてみましょう。
その結果、逆算で求めた売上額のほうが小さければ、「売上の明細」を減らしてあわせることを考えます。売上の明細は、必要以上に大きすぎる。言い換えると、売上の明細がまだ「楽観的すぎる」から、ということになります。
銀行に対しては、「借入返済できるだけの利益」があれば、計画としては合格点。そう考えると、それ以上の利益、それ以上の売上は必要ない。にもかかわらず、必要以上の利益や売上を計画すると、達成できないリスクが高まるだけ。銀行に対しては、「達成できる計画」がだいじ。
少々極端ではありますが、このような考え方も持っておきましょう。
【考え方３】努力目標は別途用意する
いましがた、こんなことを言いました。銀行に対しては、「達成できる計画」がだいじ。
これを聞いて、「それこそ絵に描いた餅ではないのか？」と思われるかもしれません。銀行のためだけに、銀行にあわせた計画なんて、会社にとっては役に立たないのではないか？ と。
しかも、「借入返済できるだけの利益」とは、いうなれば「最低限の利益」。ウチの会社はもっと上を目指したいのに… とも思われるかもしれません。
それは、正しい考え方です。なので、上を目指した計画は、それはそれでつくりましょう。
ただし、銀行にまでその計画を出すとなると、どうしても「計画未達」のリスクが高まります。未達になれば、銀行からの信用を失い、融資が受けにくくなることはお話をしたとおりです。
だから、銀行には「必達目標」としての計画を提出する。会社內部では、それとは別に「努力目標」としての計画を運用する。この「二段構え」をおすすめします。
これにより、銀行に対して「実績が計画よりも上振れする」のはまったく問題がありません。けれども、その逆はマズい。ということを理解しておきましょう。
銀行が計画から見たいのは、「ひとまず、借入返済できるだけの利益が出そうか？」です。堅実かつ現実的な計画として、銀行には「必達目標」を提示する。そのうえで、計画の確実な達成を報告していくことが重要です。
まとめ
銀行から融資を受けるにあたってつくった事業計画書が、現実とかけ離れてしまうことは少なくありません。結果、融資を受けにくくもしてしまいます。
そういった事態を避けるためにも、「事業計画書を絵に描いた餅にしないための考え方」を押さえておきましょう。
- 売上の明細を分ける
- 利益から逆算する
- 努力目標は別途用意する
