営業にやってきた銀行を追い返したりしていませんか？ もったいない。
というわけで。銀行が営業に来たら、会社が聞いておくべき３つのことについてお話をしていきます。
銀行を追い返すなんてもったいない。
いままでお付き合いのない銀行が、会社にやって来ることがあります。
いわゆる「営業」です。銀行にも業績目標やらノルマやらがありますから、お客さまの新規開拓として営業をしています。
では、そのときに。メンドーだから、と追い返してはいませんか？ いま忙しいので、帰った帰った。みたいな。
忙しいのもわかりますし、いまいま銀行に用はないのかもしれなませんけれど。せっかく来てくれた銀行からは、会社が聞いておくべき話があります。こちらです ↓
- 銀行の取り組み方
- おおまかな融資条件
- 最近の融資事情
これらは、会社が銀行から融資を受けるにあたって役立つことばかりです。その理由を含めて、このあと順番に見ていきましょう。
銀行が営業に来たら、会社が聞いておくべき３つのこと
《聞くこと１》銀行の取り組み方
銀行が営業に来たら、会社が聞いておくべきことの１つめ。それは、その銀行の取り組み方です。融資に対して、どのように取り組んでいるのか。
と、言うと。銀行はどこも横並び、みな同じではないのか？と思われるかもしれません。
たしかに、これまではそういうところがありました。けれどもいまは、そしてこれからは「みな同じ」ではダメなんだ。ということを金融庁が、銀行（地方銀行、信用金庫など地域金融機関）に対して求めています。
したがって、各銀行は独自の「特色」を出そうと試行錯誤。再編・淘汰が進むなかで生き残るために、各銀行がそれぞれの取り組み方をしている過程にあることを覚えておきましょう。
とはいえ。「取り組み方」だなんて、なんか漠然としていて聞きにくいし、答えにくい… ということもあるかもしれません。
この点で有効なのが「金融仲介機能のベンチマーク」です。
金融仲介機能のベンチマークとは。金融庁の検査において各銀行の取り組み評価するための指標です。指標はぜんぶで55。うち５つは全銀行に共通、残りの 50は各銀行が選択をして公表しています。
たとえば、50の選択のなかには「経営者保証に関するガイドラインの活用先数、及び、全与信先数に占める割合」があります。この指標を選択している銀行であれば、「経営者保証をはずすことにも理解がありそうだなぁ」と察してみる。
というように。金融仲介機能のベンチマークを見ることで、各銀行の取り組み方がより具体的にわかるし、特色も見えてきます。
銀行が営業に来たらパソコンを持ち込んで、その銀行が公表している金融仲介機能のベンチマークのWEBページをいっしょに見ながら、銀行から話を聞いてみるのもよいでしょう。
《聞くこと２》おおまかな融資条件
銀行が営業に来たということは、ほとんどの場合は融資の営業です。おカネを貸せる先を探して営業をしています。
いやいや、いまウチは借りる必要がない。と、考えるのは尚早です。
未来永劫、ずっと借りる必要がないのであればよいのですが、「いつか借りるかもしれない」のであれば、借りられるときに借りておく。銀行対応の基本です。
銀行は貸したくて来ているのですから、いまが借りどき。いっぽうで、おカネが足りなくなってから借りようとするから、銀行に断れられてしまうのです。結果、会社の持続・成長が危うくなります。
いまは必要なくても、いつか必要になるのなら、いま借りる。会社の持続・成長を支える考え方として覚えておきましょう。
というわけで、融資条件を聞いてみることをおすすめします。融資条件にもいろいろありますが。おおまかな金利や、経営者保証の有無や信用保証協会付きの有無など。
このとき、自社の決算書を提示するのがポイントです。
はじめての銀行相手に決算書を見せるのは… と思われるかもですが。銀行が融資可否や融資条件を決めるときの「重要な判断材料」は決算書だからです。
決算書があってはじめて、融資の具体的な話ができると考えておきましょう。
そうして話を聞いてみた結果。やっぱりいまは借りない、ということであったとしても。聞いた情報は、他の取引銀行との「交渉」に役立ちます。
たとえば金利。いま現在、借りている銀行の金利よりも、営業に来た銀行の金利のほうが低いとしたら。その話を、いま借りている銀行にすることによって、金利を引き下げることができるかもしれません。
各銀行のあいだには「競争」があります。金利が低い銀行に乗り換えられてしまうかも… と考えれば、「じゃあ、ウチも下げます」ということはあるわけです。
したがって。いますぐ借りるにせよ、借りないにせよ、融資条件について話を聞いておくことが、自社の銀行融資に役立ちます。
《聞くこと３》最近の融資事情
銀行が営業に来たら、会社が聞いておくべきことの３つめ。それは、最近の融資事情です。要は、世の中の融資はどんな感じなのかなぁ？ ということです。
会社は、自社の融資の状況はわかっていても、他社の融資のことまではわかりません。他社のこととはいえ、知れば役に立つこともあるはずです。
たとえば、最近ではどのような制度融資があるのか、よく利用されているのか、とか。信用保証協会の保証に対する姿勢（の変化）はどうなのか、とか。
これらを自社で勉強するのもたいへんですし、勉強しようとしてもできないこともあるでしょう。そこは銀行に聞いてみるのがいちばんです。
銀行（担当者）によって、チカラの入れどころや考え方も違いますから、聞いたときの回答はさまざまになります。ゆえに、できるだけ多くの銀行から話を聞いてみる。ということで、営業に来た銀行にも聞いてみるとよいでしょう。
また、融資と直接関係はありませんが、「同業他社のようす」も聞いてみるとよい情報のひとつです。他社はどんな感じかな？ というのは気になるものですよね。
もちろん、銀行には秘密保持がありますから、個別具体的なことまでは教えてもらえません。ただそれでも、同業他社の全体的な状況・傾向という点では教えてもらうことができるはずです。
その結果、自社の強み（同業他社よりもよいところ）を見つけることができれば銀行に対するアピールになります。逆に、自社の弱み（同業他社よりも悪いところ）を見つけることができれば改善のきっかけになります。
なお、同業他社の話を聞くことで、その銀行が同業種に強いかどうか、同業種にたくさんの融資をしているかどうか？ をはかることもできるでしょう。
銀行や支店（あるいは担当者）によって、強い業種、たくさんの融資をしている業種は異なるものです。できれば強いほうがいい、ということはありますので、そのあたりの話を聞いておくのもおすすめです。
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まとめ
いままでお付き合いのない銀行が、営業にやって来ることがあります。
そのときに、せっかく来てくれた銀行を追い返したりしないようにしましょう。会社が銀行から融資を受けるにあたって役立つことを聞けるチャンスだからです。
いざ来たときには、なにを聞けばよいのか。押さえておきましょう ↓
- 銀行の取り組み方
- おおまかな融資条件
- 最近の融資事情
