銀行員となにを話せばいいのか、よくわからない… という社長はいるものです。そこで、社長が銀行員と話す内容に迷っているならコレ！というお話をしていきます。
社長は銀行員となにを話せばいいのか？
銀行融資・銀行対応について、社長からはときおり、「銀行員となにを話せばいいのか？」というご相談をいただくことがあります。銀行員と話す内容がわからない… ということです。
なるほど、たしかに。銀行取引をはじめたばかりの社長や、銀行員との会話に不慣れな社長であれば、なにを話せばいいかわからなかったり、迷ってしまうのもムリはありません。
そこで、本記事では「社長が銀行員と話す内容に迷っているならコレ」というものをお伝えしていきます。「決算がおわったあと（決算報告のとき）」と、「期中（決算と決算のあいだ）」とに場面を分けて、確認をしていきましょう。
決算がおわったあと銀行員と話す内容
毎年の決算がおわったあと、つまり、決算報告のタイミングで、社長が銀行員と話すとよい内容として、おもに３つ挙げてみます。
今回の決算の概要
まずは、今回の決算の概要を銀行に伝えます。とはいえ、数字そのものは決算書を見ればわかるので、決算書を見てもわからないことを伝える。これが大切です。
具体的には、「前期以前との比較」が挙げられます。前期や前々期などと比べて、今回、金額が大きく増減した勘定科目について、その「原因」を伝えるようにしましょう。
原因については、決算書をながめているだけではわからないものあり、銀行が知りたいことのひとつになります。なお、原因が「悪いもの」である場合には、今後の再発防止策について話ができると、銀行にとっては安心材料になるでしょう。
さらに、本業が不振で「赤字」ということであれば、黒字化するためにどうするのか？ も伝えたいところです。銀行としては「また次の決算も赤字になるのだろうか（だったら融資はしたくない）」とも考えますから、銀行の疑念を解消・軽減できるように努めましょう。
向こう１年の資金繰りの予定
銀行は、決算書の「黒字・赤字」も気になりますが、もっと気になるのが「おカネの有無」だと言っていいでしょう。言うまでもなく、おカネが無ければ返済をしてもらえないからです。
そこで、向こう１年（次の決算まで）の資金繰りの予定を伝えることが有効になります。具体的には、資金繰り予定表を作成して、それをもとに説明をするのがベストです。口頭だけで伝えるよりも、文書として可視化されているほうが説得力は高まります。
そのうえで、社長がすべきは「銀行から融資提案を引き出す」ことです。資金繰り予定のなかには、向こう１年で必要になる資金調達を織り込んでおいて、「これをもとに、ご提案をお願いできますでしょうか」と締めくくるのがよいでしょう。
決算後というのは、銀行が向こう１年の「融資姿勢」を決めるタイミングでもあります。銀行の姿勢が「積極的」であり、このタイミングで向こう１年分の資金調達ができれば、社長としてはとても安心ができるところです。
自社の事業内容をあらためて
１年にいちど、決算書（のコピー）を銀行に渡すときには、社長のほうから銀行まで行くことをおすすめします。つまり、決算報告をしに銀行まで行く、ということです。
その目的のひとつとして、支店長や融資課長と会うことが挙げられます。いずれも、融資の可否を左右するキーマンです。面識をつくることはもちろん、自社について直接伝えることは、融資審査上はプラスにはたらきます。
ここで伝えたいのが、自社の事業内容です。なにをいまさら、とおもわれるかもしれませんが。支店長や融資課長には、意外と知られていなかったりもするものです。銀行担当者はわかっていたとしても、支店長や融資課長までは伝わっていない… というのはありえます。
事業内容が知られていなければ、審査をするにも「情報不十分」です。極端を言えば、「よくわからないから、融資はやめておこう」という可能性もあるでしょう。逆に、よくわかっていれば、審査はしやすいですから、柔軟な対応を期待できます（赤字でも融資を検討してくれるとか）。
ちなみに、ここで言う「事業内容」とは。業種・業態といった「表面的」なことだけではありません。「なにを・だれに・どのように」売っているのか？ という「ビジネスモデル」までを含みます。となると、実は銀行担当者でさえもわかっていないことはあるものです。
ビジネスモデルとは、やはり決算書からはわからないものなので、あらためて伝える必要があります。
期中に銀行員と話す内容
期中、つまり、決算と決算のあいだに、社長が銀行員と話すとよい内容として、おもに３つ挙げてみます。
試算表の概要
１年にいちど業績をまとめる決算書に対して、毎月業績をまとめる書類が「試算表」です。期中に銀行員と話をするのであれば、まずは、その試算表を「起点」に話をするのがよいでしょう。
つまり、実際の「数字」をもとに話をするということです。いっぽうで、数字もなく（試算表をつくっていない）、感覚や感情だけで話をされても、銀行員としては困ってしまいます。言うまでもありませんが、「根拠がない」からです。
なお、試算表の話をするときには、「前年同月比較」や「前月比較」を切り口にすると、銀行の関心にこたえることができます。銀行は、「変化」を気にしているものですから、「どこが変わったか・なぜ変わったのか」を伝えるようにしてみましょう。
加えて、「計画（予定）との比較」も有意義です。期首（決算報告）のときには、資金繰り予定を通じて、今期の「見込み」を銀行に伝えているのだとすれば、その見込みが「計画（予定）」にあたります。
計画（予定）の数字と比べて、実際（試算表）の数字は、良いのか・悪いのか？ これもまた、銀行の関心事です。当然ながら、計画（予定）とのブレが少ない会社に対して、銀行は好感を持ちます。「この会社の計画（予定）は信用できるぞ」と、いうことです。
今期の着地見込み
試算表の数字をもとに、決算までの残りの期間の数字を予測して、今期の着地見込みを銀行に伝えましょう。決算では売上がいくらになるのか、利益がいくらになるのか、など。
銀行にとって、試算表は試算に過ぎず。あくまで決算書、という見方もあります。よって、常に決算書の数字を念頭において話をすることは重要です。また、先（見込み）を考えている社長を見た銀行は、「計画的な社長だ」とも評価するでしょう。
逆に、「先のことなどわからない」と言っているようだと、銀行からは「場当たり的な社長だ」と見られることになりかねません。先のことがわからないのはだれしも同じであり、それでもわかろうと思案するところに、見込みを考える「本質」があります。
見込みとは、多かれ少なかれ「実際とはズレる」命運にあるものです。だからこそ、毎月試算表をつくって、そのズレを確認する。ズレを認識したうえで、あらためて見込みを修正していく。その繰り返しが大切になります。
そういった大切なことができる会社かどうかを、銀行は見ていることを覚えておきましょう。
いま現在の課題と取り組み
試算表を起点にした数字の話も必要ですが、数字だけでは見えない部分について話をすることも必要です。具体的には、いま現在の「課題」と、それに対する「取り組み」になります。
いま、自社にはどのような「課題」があるのか？ たとえば、新規売上先の開拓が鈍っているとか、仕入価格の高騰が起きているなどの問題から、課題は見えてくるはずです。それだ課題を解決するための「取り組み」はあるのかどうか。実行できているのかどうか。
この点で、そもそも課題を把握していない会社もあれば、把握はしていても取り組みを検討できていない会社もあります。取り組みは検討しているけれど、実行までできていない会社もある。ということを、銀行は知っているのです。
よって、いろいろな会社があるなかで、自社はどの状態にあるのかを、銀行に伝えるようにしましょう。もちろん、課題を特定し、取り組みを実行できているのがベストです。が、課題まで特定できていれば、取り組みを銀行に相談するというのは、選択肢のひとつになります。
最近では、銀行もコンサルティングやビジネスマッチングにもチカラを入れていますから、銀行と会社とで、課題を共有しながら解決に向けて考えていくのもよいでしょう。
まとめ
銀行融資・銀行対応について、社長からはときおり、「銀行員となにを話せばいいのか？」というご相談をいただくことがあります。そこで、社長が銀行員と話す内容に迷っているならコレ、というものをお伝えしてきました。
こういった話ができると、融資の受けやすさにつながるものです。スムーズに話ができるように、ふだんから準備を整えておくようにしましょう。
