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会社におカネがないのはなぜ?→5つの原因に切り分ける

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おカネがない… その原因を特定しないまま、適切な手を打てずにいる会社もあります。

そこで。会社におカネがないのはなぜなのか? その原因を5つに切り分けつつ、対応策までお話していきます。

原因を特定できているか?

会社が事業を続けていると、「おカネがない…」ということもあるわけですが。放置すれば、会社はつぶれてしまいますから、原因究明が大切になるのは言うまでもありません。

が、意外と原因を特定しないまま、適切な手を打てずにいるケースもあるようです。

というわけで。本記事では、会社におカネがないのはなぜなのか? その原因を5つに切り分けつつ、それぞれの原因に対する具体的な対応策をお話していきます。5つの原因とは、次のとおりです↓

会社におカネがないのはなぜ?5つの原因
  1. 売上が足りない
  2. 利益率が低い
  3. 固定費が多い
  4. ムダな資産がある
  5. 借りかたが悪い

もし、自社に「おカネがない…」という場合。これらのいずれにあてはまるのか? 確認をしてみましょう。ちなみに、原因は1つとは限らず、複数の原因にあてはまることもあります。

それではこのあと、5つの原因を順番に見ていきましょう。

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会社におカネがないのはなぜ?5つの原因

【原因1】売上が足りない

売上は利益のみなもとであり、おカネのみなもとです。「多ければいい」というものではないにせよ、「足りない」のでは困ります。おカネがない… の原因になるからです。

では、売上が足りていない場合にはどうすればいいのか?

対応策として、「アンゾフのマトリクス」を利用した戦略立案が考えられます。有名なフレームワークですから、いちどは目にしたことがあるかもしれません↓

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上図のとおり、「商品(製品)」と「顧客(市場)」の2軸について、それぞれ、「既存」と「新規」とに区分することで、4つの象限に分けられます。いずれの象限に該当するかによって、選択すべき成長戦略は異なる、とする考え方です。

というわけで、売上改善を検討するときの「とっかかり」として、このフレームワークを利用することができます。4つの戦略について、カンタンに確認をしていきましょう。

顧客浸透戦略

いま現在、商品力があって(利益率が高い)、相応の顧客数もあるという場合の戦略です。「販売単価」や「顧客あたりの販売数量」を引き上げるといった施策があります。

具体的には、商品の品質向上やアフターサービスの充実により、販売価格を値上げする。割引キャンペーンやポイントシステムの導入などによって、購入頻度を上げるなどの方法が考えられるところです。

顧客開拓戦略

いま現在、商品力はある(利益率が高い)。けれども、いまの顧客だけでは売上にも限度があるという場合の戦略です。「あらたな顧客」や「あらたな販路」の開拓といった施策があります。

具体的には、離れた場所への新規出店、ネット販売、ターゲットの拡大(男性だけでなく女性も、若者だけでなく高齢者も)などの方法が考えられるところです。

新商品開発戦略

いま現在、相応の顧客数はある。けれども、商品力が低い(利益率が低い)、という場合の戦略です。「あらたな商品」の開発が施策になります。

具体的には、新商品開発のほか、既存商品のオプション品・バージョンアップ品の開発といった方法が考えられるところです。ただし、開発するにも、費用と時間がかかるためにリスクをともないます。

多角化戦略

いま現在、商品力が低い(利益率が低い)うえに、顧客数もじゅうぶんではないという場合にとりうる戦略です。「あらたな商品」を「あらたな顧客」に売り出す施策になります。

不確定要素が多く、ほんとうに売れるかどうかはわからないため、もっともリスクが高い戦略です。とはいえ、多角化にも種類があり、必ずしも「ゼロからのスタート」というわけでもありません。具体的には、「水平型・垂直型・集中型・集成型」の4つの型があります。それぞれ、いま現在の「強み」をどう活かすか、という視点にもとづく多角化です。

  • 水平型…いまと同じ分野で事業を広げる(ラーメン屋が、そば屋もはじめる)
  • 垂直型…いまの事業を川上や川下に広げる(メーカーが流通や販売もはじめる)
  • 集中型…既存の商品・顧客を活かせる分野に参入する(衣料品店がリサイクル事業をはじめる)
  • 集成型は、商品も顧客もいまとはまったく関係のない分野に参入する(製造業に加えて飲食業をはじめる)

以上が、「アンゾフのマトリクス」にもとづく、4つの戦略です。いっぱんには、顧客浸透戦略がもっとも難易度が低く、多角化戦略がもっとも難易度が高いとされています。そのため、まずは「顧客浸透」、次に「顧客開拓」や「新商品開発」、さいごに「多角化」の順で検討するのがセオリーです。

いっぽうで、いま現在の事業(商品・顧客)がいつまでも維持・成長できるとは限りません。よって、既存事業の衰退リスクへの備えてとしての多角化戦略、という視点もあります。失敗リスクばかりを恐れて、多角化のチャンスを逃さないようにすることも大切です。

いくらの売上があればいいのか? については、こちらの記事も参考にどうぞ↓

会社が持続するために必要な売上=資金繰り分岐点売上高、というハナシ【前編】

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【原因2】利益率が低い

売上があったとしても、利益率(売上総利益率)が低いと、利益が出ずにおカネがない… の原因になります。では、利益率を上げるにはどうしたらよいのか?

ひとつの対応策は、値上げです。長いあいだ販売価格を据え置いていたり、消費税率アップを販売価格に転嫁できていない会社があります。そういった場合には、「ひとまず」の値上げを検討しましょう。

そんなことをしたら、お客が減ってしまうじゃないか。と、おもわれるかもしれません。たしかに、少々減る可能性はありますが、値上げ分で「売上高」で見れば変わらない。むしろ、増えるケースは少なくありません。

競合他社の値決めや、お客さまの反応を過度に気にしすぎるあまり、商品価値よりも低すぎる値決めをしている会社はあるものです。商品価値にあった値決めをしましょう。

言い換えると、「低価格を売りにするのはやめて、価値を売りにしましょう」ということです。

もうひとつの対応策は、仕入交渉になります。仕入や外注費について、長いあいだ価格(単価)が据え置かれている、相見積もりもしていない会社は少なくありません。

なんだか申し訳ないから… と人の良い社長ほど、価格が「高止まり」しているケースがあります。取引先もだいじですが、自社を守ることはもっとだいじです。いちどは仕入交渉を検討しましょう。

【原因3】固定費が多い

固定費(販売費および一般管理費)が多いのも、おカネがない… の原因になります。売上があっても、利益率が高くても、固定費が多ければおカネが残らないことはあるわけです。

対応策としておすすめなのは、「予算管理」をすることです。期のはじめに、売上や利益率を計画したうえで、固定費について費目ごとに、毎月の予算額を決めます。

あとは、毎月、実際の支出額と予算額とを比較して、差異があれば原因分析をする。これを繰り返していくことで、実際の支出額を予算内におさめられるようになっていきます。

予算管理による、いちばんのメリットは「固定費の目安を持てること」です。このくらいの支出であれば、おカネがなくなることはない。その目安があるのとないのとでは、おカネの使いかたが変わります。

目安がないと、「このくらいならだいじょうぶだろう」と、安易な支出が多くなるものです。結果、おカネが足りなくなってしまった… という状況が起こりやすくなります。気をつけましょう。

なお、前述した「値上げ」には、固定費を減らす効果もあります。値上げによって、客数や販売数量が減ると、販売にともなう人手や時間を減らすことができるからです。

営業時間を短くできれば、人件費や光熱費などを減らせます。在庫を少なくできれば、管理にともなう人件費を減らすこともできるでしょう。じゃあ、リストラが必要か? と言えば、そうでもありません。

あいた人手は、商品開発やサービス向上などにあてることができます。結果、付加価値が上がれば、さらなる値上げにつながりますから好循環です。

【原因4】ムダな資産がある

本来はあるはずのおカネが、ムダな資産に化けているケースがあります。これもまた、おカネがない… の原因です。

たとえば、不良債権(売上代金の未回収)。与信管理をあらためることで、解決できることもあります。与信管理が甘すぎないか、確認をしておきましょう。こちらの記事も参考にどうぞ↓

新型コロナを経て『売上代金の未回収』にもっと備える

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不良在庫というムダもあります。在庫の動きを把握したうえで、品物ごとに「目標在庫量」を決めておくとよいでしょう。目標がないと、気づかぬうちに在庫が膨らんでいることはよくあります。

また、利益を生まない固定資産も問題です。華美な本社家屋、オーバースペックな機械、豪華すぎる社長車など。これらは「設備投資の失敗」ととらえることができます。

設備投資をする際には、「設備投資計画がだいじである」と考えておきましょう。設備投資計画について、くわしくはこちらの記事もどうぞ↓

設備資金の融資を受けたいなら設備投資計画書を銀行に提示しよう【書式付き】

「貸付金」におカネが化けているケースもあります。社長個人におカネを貸し付けたあと、返済されていない。会社のサイフと社長個人のサイフとをごっちゃにしているとそうなります。

また、あたらしい事業をはじめるために、別会社を設立して、その会社におカネを貸し付けている。でも、返済がない… というケースも散見されるところです。

さらには、不動産投資や株式投資をしたあげく、その価値が大きく目減りしている会社もあります。投資自体を否定するものではないにせよ、おカネを「本業」以外に使いすぎるのは問題です。

【原因5】借りかたが悪い

ここまで、4つの原因を確認してきました。そのいずれにも問題がないのに、おカネがない… という会社があります。借りかたが悪い、というケースです。

具体的にはまず、銀行借入の「口数」が多すぎる。借入金額が多すぎるわけではないものの、口数が多く、結果的に毎月の返済額が多いがゆえに、資金繰りが悪くなっていることがあります。

対応策としては、口数をまとめることです。既存の融資もまとめて借り換えるために、あらたな融資を受ける。これを「一本化」などと呼びます。

一本化するときに、返済期間をあるていど長くすることで、毎月の返済額を抑えることができるはずです。

そもそも、あらたに融資を受けるときには、既存の融資もまとめて借り換えることも検討してみましょう。あらたに融資を受けるだけだと、口数がどんどん増えてしまうからです。

また、運転資金を毎月分割返済で借りているのも、良くない借りかたのひとつだと言えます。運転資金とは、事業を続けている限り、常に必要なおカネなのですから、毎月返済を続けていれば、資金繰りが悪くなるのは当然でしょう。

したがって、正しくは、短期の手形貸付で借りる。期日が来たら、審査のうえで更新をしてもらう。実質的に「借りっぱなし」の状態をつくるのが、運転資金の正しい借りかたになります。

そのあたり、くわしくはこちらの記事もどうぞ↓

気づいてる?運転資金を証書貸付で借りるとこうむる3つの悪影響

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まとめ

おカネがない… その原因を特定しないまま、適切な手を打てずにいる会社もあります。

会社におカネがないのはなぜなのか? その原因は5つに切り分けられること、それぞれの対応策を理解しておきましょう。

会社におカネがないのはなぜ?5つの原因
  1. 売上が足りない
  2. 利益率が低い
  3. 固定費が多い
  4. ムダな資産がある
  5. 借りかたが悪い

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