銀行融資交渉で気を付けるべきなのにできていない５つのポイント

融資を受ける際の銀行交渉。気を付けるべきポイントはどこだろう？

気を付けるべきなのに、多くの会社や経営者ができていない、見落としている。そんなポイントをまとめてみました。

銀行融資交渉で気を付けるべきなのにできていない５つのポイント

融資を受けようとする際、銀行と交渉をすることになります。銀行員との面談です。

このとき、ほんとうは気を付けるべきことなのに、どういうわけかできていないことが多いなぁ、という点をまとめてみます。

目先の融資を実現することはもちろん、長期にわたって銀行とのスムーズなお付き合いができるよう。忘れずにおきたいのは次の５つです ↓

それでは順番に見ていきましょう。

《ポイント１》経営者自身が説明をする

銀行との交渉について、「１から10まで経営者自身が説明を」とまでは言いません。

経理や財務の担当者、顧問税理士、あるいはコンサルタントなどに、交渉を任せることもあるでしょう。

けれども、経営者の関与度合ゼロはやめたほうがいい。ここで言いたいのはそういうことです。

「細部」の話は他者に任せたとしても、「骨子」については経営者が自ら話をしましょう。ここで言う「骨子」とは、次のようなことです。

上記のとおり、会社や事業はいまどういう状況か、なぜ融資が必要なのか（資金使途）、返済できるという根拠（返済原資、返済計画）。これらは融資にあたって、銀行がもっとも知りたいところです。

もっとも知りたいことなのですから、やはり銀行は経営者自身の口から聞きたいもの。

にもかかわらず、このあたりを他者に任せるばかり。あらためて経営者に確認をすれば、「誰々に任せているから」の一点張りでは銀行からの信頼を得られません。

大事なところは、経営者自らがしっかり締めましょう。

《ポイント２》資金繰り表を提示する

銀行融資の際には、決算書などの書類の提示・提出を求められます。

このとき、ぜひ用意をしたい、言われなくても用意したいのが「資金繰り表」になります。

「資金繰り表」とは、過去から現在、そして将来までの「おカネの動き」を示すことを役割とする書類（詳しくは参考記事・どれを使えばいいの？資金繰り表の種類と使い分け）。

これにより、次のことが数字でもって明確に説明ができるようになります。

《ポイント１》でも触れましたが、「資金使途」と「返済原資、返済計画」は銀行にとっての大きな関心事であり、外すことができないポイント。

おカネを貸す銀行としては、どうしておカネが必要なのか？（資金使途）　ほんとうに返してもらえるのか？（返済原資、返済計画）　を知りたいのです。

そんな大事なポイントを数字で示すことができず（資金繰り表が提示できず）、「おカネがないから貸して」「がんばって返しますから」では交渉が難しくなることをゆめゆめ忘れるなかれ。

《ポイント３》ポジティブ、つねにポジティブ

基本的に、銀行には「日傘」しかありません。晴れている日に貸す傘はあっても、雨が降っているときに貸す「雨傘」はありません。と、言われています。

晴れの日とは、会社に問題もなく、状況が良いとき。雨の日とは、会社に問題があり、状況が悪いときを指します。

困っているときほどおカネを借りたいのにもかかわらず。「おカネがなくて困っているんで、とにかく貸してください」というネガティブな姿勢を銀行は好みません。雨傘ではなく日傘を貸したい。

ですから、融資交渉の姿勢はポジティブであるべきです。ちなみに「ポジティブ」とは、カラ元気や虚勢、あるいはウソをつくこととは違います。

いちばんは、ほんとうに晴れている日に借りることです。多くの会社・経営者はおカネが足りなくなってから「借りたいときに借りに行く」スタイルです。

そうではなく、会社に問題もなく、状況が良いときに、晴れているうちに。借りられるときに借りに行くのが正解です（参考記事・現金預金の残高はいくら必要？月商〇ヶ月分の議論に終止符を打つ）。

とはいえ、時を逸してしまったというのであれば。再三お話をしてきた「資金使途」と「返済原資・返済計画」とを明確に説明することです。

融資が必要である理由（資金使途）、きちんと返済できるという根拠（返済原資・返済計画）がはっきりすることで、多少なりともネガティブを払しょくする助けになります。

《ポイント４》金利を確認する

交渉の際、融資実行の見込みがありそうだとの手ごたえを得たならば、「金利」について尋ねておきましょう。

「今回の融資、金利は何パーセントになりますか？」と、銀行員に質問をしてみるということです。

勘違いをしてはいけないのは、金利（引き下げ）を交渉しようというのではありません。

そもそも、おカネを借りに行く立場である以上、金利交渉は成立せず、本質的に意味がない（参考記事・銀行融資の金利は交渉しても下がらない！情報を提供して下げる）。

であるにもかかわらず、「金利」を尋ねる目的は、パフォーマンス（演出）であり、アピールプレイです。「ウチは金利の高低にも関心を向けていますよ」というアピール。

反対に、すべてが受け身で無関心、借りられればよいという姿勢になると、金利はいつも銀行の言い値になりかねません。

うるさいことを言う会社・経営者には銀行も気を遣うはずですから、アピールはしておくに限ります。

ただくれぐれも「交渉」はしないように。こちら（会社・経営者）が借りたいときほど、貸し手（銀行）の立場が上になります。交渉が過ぎれば、融資の機会自体を失いかねません。

《ポイント５》メインバンクへの打診を済ませる

メインバンク（ここでは、「融資残高がもっとも大きい銀行」と定義）以外の銀行と融資交渉をしようとする場合。その内容は、あらかじめメインバンクに伝えるべきです。

〇〇銀行から、これこれこういう条件で融資提案をされている。△△銀行に、これこれこういう条件で融資の相談をしようと考えている。そういうことです。

各銀行は、自分の銀行の融資残高には注意を払っているもので。とくにメインバンクには、「ウチがいちばんだ」というメインバンクとしての自覚が強いケースが少なくありません。

そこを配慮せず、他の銀行での融資交渉がまとまり、融資残高で逆転するようなことがあると。メインバンクの姿勢に変化が生じる可能性がでてきます。平たく言うと、機嫌をそこねる。

「それでもいいのだ」という関係性であれば問題ありませんが、長い目で見て不利益になると考えるのであれば、メインバンクには気をつかうべきです。

他の銀行との融資交渉の前にはメインバンクへ打診を済ませること。場合によっては、もっとよい条件でメインバンクの支援を得られるかもしれません。

メインバンクだって、自分のお客さんを他の銀行に取られたくはないものです。

ちなみに、「どうぞどうぞ、他の銀行さんで借りてください」みたいな返しだとすると。メインバンクからの評価は低い、今後の支援は望み薄、と考えるべきでしょう。

まとめ

銀行融資交渉で気を付けるべきなのにできていない５つのポイントについてお話をしてきました。

融資交渉のその前に、忘れていること、できていないことはないかなと確認をされることをおすすめします。

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