融資申込で『在庫が多い』と言われたときの銀行対応３ステップ

” 在庫が多いですね ” と言う銀行が、融資を渋っている。

さぁ、どうしよう？ ということで、融資申込で「在庫が多い」と言われたときの銀行対応３ステップについてお話をします。

「在庫が多い」と銀行は融資をしたがらない

融資の可否に関して言えば。銀行が言う「在庫が多いですね」は、きわめてネガティブな反応です。

つまり、「融資はしたくないなぁ… しないほうがいいかなぁ」という思いのあらわれです。

なぜ、在庫が多いと銀行は融資を渋るのか？

もしも、在庫の中身が「不良在庫（売れ残り）」であれば、会社・事業の財務を悪くする要因になるからです。そんなところにおカネを貸したくはないでしょう。

はたまた「架空在庫（粉飾）」であれば、その不誠実に不審を抱くのは当然です。やはり、そんなところにおカネを貸したくはありません。

ですから、融資を受けたいのであれば、「在庫が多い」を放置してはいられないのです。

そこで、融資申込で「在庫が多い」と言われたときの銀行対応について、３ステップを押さえておきましょう。こちらです ↓

それでは、このあと順番に見ていきます。

融資申込で「在庫が多い」と言われたときの銀行対応３ステップ

《ステップ１》なぜ在庫が多くなったかのかを説明する

いちばんはじめにやるべきは、銀行に対して「なぜ在庫が多くなったのか」を説明することです。在庫が多くなった「理由」ですね。

これは、銀行から必ず聞かれることでもありますから。「う〜ん、なんでしょう？」というわけにはいきません。

在庫が多い理由は、あらかじめ自社・じぶんで把握をしておきましょう。

たとえば、次のようなことが「理由」として考えられます ↓

上記のような「理由」を、その特徴別に分類すると ↓

①②は、「意図的」な理由にあたります。あえてそうしている、というケースです。

③は、「想定外」の理由にあたります。そんなはずではなかったんだけど… という典型例です。

④は、「悪意」の理由にあたります。悪いことだとは知りながら… というケースですね。

これらのうち、自社・じぶんの「在庫が多い」が、いったいどの理由にあたるのかを確認しましょう。そして、きちんと銀行に伝えましょう。

③の想定外や、④の悪意は、イメージ悪化・評価悪化が避けられず、伝えるにも躊躇するかもしれません。

とはいえ、ウソをつくのはご法度です。ウソがばれてしまったときには、さらにイメージ悪化・評価悪化の憂き目を見ることになります。

ちなみに、ウソがばれないだろうなどとは考えないことです。銀行はクチにしないだけで「ウソをついていることなどお見通し」ということも少なくありません。

というわけで。まずは正直に、事実を正確に伝えることからです。

《ステップ２》在庫が多い状態をどうやって解消するのかを説明する

ステップ１は、言うなれば「現状」の説明でした。

ただ、いくら正直に・正確に現状を伝えても。「在庫が多い」という現状が変わらないのであれば、銀行のネガティブな思いもまた変わりません。

したがって、次にすべきことは、在庫が多いという現状をどうやって変えるのか、解消するのか、の説明です。

前述したケースを再掲して考えてみましょう ↓

①②は、在庫が多いとは言うものの、近い将来にはその在庫が減ることを見越しているケースです。

よって、①であれば大型受注の見込みを説明します。このとき、受注済みであれば契約書・請求書、商談中であれば見積書などがあるとよいでしょう。

②であれば、この先の販売見込みを説明します。販売計画や、過去の売れ行きに関するデータなども提示して、説得力を高めることが大切です。

③は、思わぬ在庫増で困ったなぁ、というケースです。

今後売ることができると言うのであれば、販売見込みを。売れる見込みがないのであれば、処分・廃棄などの予定を説明することになります。

販売見込みについては、契約書・請求書・見積書・過去の販売データなど、なにかしらの補助資料があるとよいでしょう。「がんばって売ります！」の言葉だけでは信じることができませんので。

結果、売れる見込みがない、あるいは処分・廃棄するしかないというものについては、その金額分だけ、銀行は「損失」とみなして融資審査をすることになります。

「いまは在庫が多けれど、ちゃんと売れるんです」ということを、客観性の高い根拠をもって説明するのがここでのポイントです。

なお、④は売れるも売れもないも、もともと無い（架空）のですから、ここで説明できることはありません。

《ステップ３》ほんとうに在庫があることを説明する

さいごのステップでは、決算書（試算表）に掲載されている金額分の在庫がほんとうにある、ということを銀行に説明します。

銀行は、「在庫が多い」の解消についてを疑っていますが、加えて、「在庫が実在しているか」も疑っています。いわゆる「架空在庫」を気にしているのです。

くわしいことは省きますが、会計上、在庫の金額を増やすと利益を水増しすることができます。粉飾ですね。

水増しされた利益を評価しておカネを貸してしまい、のちに回収できなければタイヘンなことですから。銀行が架空在庫を警戒するのは当然でしょう。

ゆえに、「ほんとうに在庫がある」ということを説明することが大切になります。その方法としては、

などが挙げられます。

基本は①の在庫表ですが、極端を言えば、いかようにもつくれてしまうものでもあります。

したがって、②の入出庫記録などを提示して、実際に「動いている」商品であることを説明すると説得力が増すでしょう。

また、③のように、実物を見せてしまうというのもひとつの方法です。銀行のほうから言われることもありますが、その前にこちらから声がけをすれば心象アップが期待できます。

いずれにせよ、どうしたら「ほんとうに在庫がある」ことを納得してもらえるかな？ という視点で方法を検討し、対応しましょう。

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まとめ

融資申込で「在庫が多い」と言われたときの銀行対応３ステップについてお話をしてきました。

銀行が「在庫が多い」と言うのは、「このままでは融資が難しい」という意思表示でもあります。

本記事の３ステップで、状況の打開につとめましょう。